Preparaçao de negociaçao

A FASE DA PREPARAÇÃO
Diretrizes práticas para chegar em forma à reunião
Por Danny Ertel e Francisco J. Sánchez

Os brasileiros costumam tirar nota dez em criatividade e improvisação ao negociar. Talvez por isso a maioria não considere a preparação fundamental e siga principalmente a intuição.
Contudo, uma nova visão do processo de negociação, mais abrangente, está ganhando adeptos no país. Executivos e autoridades governamentais começam a misturar instinto e preparação cuidadosa ao negociar assuntos complexos, reconhecendo que a sistematização prévia pode ser um ingrediente-chave do sucesso da empreitada.
Ao que tudo indica, as pessoas não se preparam para uma negociação por três motivos: não acreditam suficientemente na eficácia da preparação (confiam mais na intuição); estão ocupadas demais para investir tempo nisso; e não sabem como se preparar de maneira produtiva. É no último aspecto que este artigo ajudará, e muito. Colocando as perguntas que devem ser respondidas e descrevendo os passos que precisam ser dados, os autores mostram em detalhe as três formas de preparação: rápida, por prioridades e completa.
Um quadro destaca os sete elementos básicos que o negociador deve analisar muito bem antes de se sentar à mesa: suas alternativas caso a negociação não dê certo, os interesses de sua empresa e da outra parte, as opções de acordo, a legitimidade segundo parâmetros internos e externos, os compromissos por assumir, a qualidade da comunicação e o relacionamento de trabalho.
A relação entre uma boa preparação e uma negociação de sucesso geralmente é malentendida e subestimada. Com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma ou mais partes.
Uma boa preparação não precisa demorar muito. O pensamento claro e alguns minutos de concentração podem melhorar significativamente sua eficácia. Uma abordagem sistemática ajuda qualquer um a se sair bem nas negociações e entender plenamente o