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1. INTRODUÇÃO

A Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos - ECT foi criada, em 20 de março de 1969, pela Lei nº 509, como empresa pública vinculada ao Ministério das Comunicações, com o objetivo de reorganizar o serviço postal em torno de um modelo mais moderno que o até então utilizado pelo Departamento de Correios e Telégrafos - DCT, que não apresentava infra-estrutura compatível com as necessidades dos usuários e do desenvolvimento dos setores produtivos do Brasil.

O surgimento da ECT correspondeu a uma nova postura por parte dos poderes públicos com relação à importância das comunicações e, particularmente, dos serviços postais e telegráficos, para o desenvolvimento do País.

A ECT é uma das instituições de maior credibilidade do País, conforme pesquisas realizadas pelo Instituto Vox Populi, conhecida pelos cidadãos e que, contrariamente à maioria das empresas públicas, gera lucro. Isso é reflexo da cultura empresarial instituída e da postura dos seus profissionais que compreendem a responsabilidade social da empresa e o seu objetivo de continuar sendo lucrativa. Contudo, sendo empresa pública, que por vez pode ser marcada por estigmas das antigas repartições públicas, torna-se relevante um diagnóstico do atual modelo de vendas utilizado pela empresa. A quem essa empresa tão grande, com cerca de 114 mil empregados, localizada em mais de 5.000 municípios brasileiros, entrega a importante missão de oferecer seus produtos? E qual o grau de comprometimento e motivação destes funcionários para desempenhar esta atividade que garante a empregabilidade desta quantidade tão grande de pessoas?

1. CONTEXTUALIZAÇÃO DO PROBLEMA

O atual modelo de vendas do Varejo utilizado pela ECT está segmentado em dois canais: Varejo à vista e Varejo Empresarial;

O Canal Varejo tem como principal característica a prospecção de novos clientes e a venda de produtos padronizados para clientes de varejo e pequenas e médias