pos-graduada

Classificação genérica dos estilos de negociadores

O método adotado consiste na aplicação de vinte perguntas sobre as características que mais se enquadram no perfil do negociador analisado, segundo as seguintes escalas:

• Escala A cuja variação vai de um comportamento totalmente dominador para um comportamento completamente condescendente (Quadro 1); e
• Escala B cuja variação vai de um comportamento extremamente informal para um comportamento totalmente formal (Quadro 2).

QUESTIONÁRIO “A” COORDENADA HORIZONTAL

QUESTIONÁRIO “B” COORDENADA VERTICAL

Preenchido o questionário A, cada resposta referente ao comportamento dominador (coluna da esquerda) recebe pontuação zero, e uma resposta referente ao comportamento condescendente (coluna da direita) recebe pontuação unitária. O total de pontos do questionário A deve ser apurado e lançado no eixo horizontal do Gráfico da Figura 1.
No questionário B, cada resposta referente ao comportamento formal (coluna da direita) não recebe pontuação, e referente ao comportamento informal (coluna da esquerda), recebe pontuação unitária. O total de pontos do questionário B deve ser apurado e lançado no eixo vertical do Gráfico da Figura 1.

Essas coordenadas identificarão o estilo do negociador de acordo com a localização do ponto em um dos quadrantes identificados com os respectivos estilos. Por exemplo, as coordenadas (4 ; 8) definem um ponto no quadrante do estilo catalisador e as coordenadas (8 : 4) representam um ponto no quadrante do estilo analítico, diametralmente oposto. Por sua vez, os pontos que tiverem uma das coordenadas igual a cinco, por exemplo, (9 ; 5), sugerem uma identidade do negociador com dois estilos, neste caso, o estilo apoiador e o analítico. E, finalmente, para as coordenadas (5 ;5) a localização do ponto na interseção dos quatro quadrantes sugere a falta de um estilo predominante, e sugere a conclusão de que a pessoa poderá apresentar um comportamento