Plano de vendas

O plano de vendas
O plano de vendas é um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providencias necessárias para o planejamento. Por isso serão apresentados em ordem seqüencial, mais lógica para o plano, os seguintes itens: potencial de mercado/ potencial de vendas/ previsão/ orçamento/ territórios/ rotas/ quotas.
- Potencial de mercado e potencial de vendas
É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa.
Além disso, a determinação do potencial favorece a divisão de territórios, o estabelecimento de quotas mais justas, o conhecimento da participação de mercado da empresa, entre outras vantagens.
Segundo a definição da Associação Americana de marketing, “ potencial de mercado são as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto.
Para estimar o potencial de mercado ou de vendas, muitos métodos são possíveis entre eles citamos:
Processo de planejamento.
Passo 1: Analise: onde está a organização hoje? Por que?
Passo 2: Projeção : se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, onde chegamos? Nesse caso, os passos recomendados são:
 Projeta as vendas de toda a industria no período.
 Projete a fatia de mercado da companhia ou vendas.
 Estima a receita, os custos, os lucros.
 Faça a previsão dos investimentos necessários para o plano.
 Faça a previsão do retorno ao