plano de negocio

02/04/2014

Administração de Vendas
Aula Gestão Operacional de Lojas

Contexto da administração de vendas
 QUAL A IMPORTÂNCIA DA ADMINISTRAÇÃO DE
VENDAS?
 VENDAS E MARKETING SÃO A MESMA COISA?

 É POSSÍVEL ADMINISTRAR AS VENDAS?

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Contexto da administração de vendas
 Antes das respostas, precisamos relembrar alguns conceitos importantes:

O que é Marketing?
“É um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros” Philip Kotler
 Atenção: Não confundir marketing com a arte de vender produtos e serviços. Sobre esta diferença, Peter Drucker afirma:
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar, bastando deixar o produto ou serviço disponível.”

Contexto da administração de vendas
 Vimos agora que Marketing e vendas são duas situações distintas.
 O que é então a Administração de Vendas?

 É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.  Envolve ainda a inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização das unidades empresariais.”

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Atividades principais na Administração de Vendas
FUNÇÃO

ATIVIDADE

Descrição das funções de venda pessoal

Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas

Definição do papel estratégico da função de vendas Dar sequencia às estratégias de marketing e de vendas Configuração da organização de vendas

Definir critérios para a estruturação da forma de
vendas