Planejamento

PLANEJAMENTO DE VENDAS.

O significado de Planejar;
"Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados e almejados". Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao resultado.
Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas :
- saber o que fazer;
- saber como fazer;
- e querer fazer.
Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro.

"Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos".
Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta as influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas, que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas analises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento.
A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano, pois é neste momento que se