Planejamento e previsão de vendas

Páginas: 15 (3590 palavras) Publicado: 27 de setembro de 2011
FACULDADE PADRÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

GOIÂNIA
2011/2
ALLAN DE SOUZA SILVA
GERCIANE CARLA AGUIAR DE SOUZA
PAULO CÉSAR CAIXETA
ROSIMERE CRISTINA DE FARIA

PLANEJAMENTO E PREVISÕES EM VENDAS

Trabalho Avaliativo apresentado á disciplina de Administração de Vendas, Turma A6/AN3, do Curso de Administração De Empresas, da Faculdade Padrão como requisito parcialpara obtenção da nota N1.

ORIENTADORA: ADRIANA RAMOS

GOIÂNIA
2011/2

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 5

2. DESENVOLVIMENTO 7
2.1 Previsão de Vendas 7
2.2 Conceito de Posicionamento 10
2.3 Analise Swot 13
2.4 Ciclo de Vida do Produto 14
2.5 Concorrência 14
2.6 Público - Alvo 16
2.7 Segmentação de Mercado 17
2.8 Marketing Não-diferenciado 21
2.9 Diferenciação 22
2.10Demanda Plena 22
2.11 Nome do Produto 23

CONCLUSÃO 24

1. INTRODUÇÃO

Vários são os meios de se planejar as vendas, seu crescimento, tendências e mudanças importantes. Conhecer os principais métodos de previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens, possibilita diminuir a chance de uma escolha errada. Aliados a um bom planejamento de vendas e de marketing, permitem vislumbrar melhor ocaminho que a empresa estará nos próximos períodos e preparar-se para eles.
A previsão e o planejamento são processos seqüenciais. O planejamento pode ser reconhecido como o processo de estabelecer compromissos de gerência que permitem que a empresa atenda à demanda prevista e alcance, assim, os objetivos estratégicos de seu negócio. Por outro lado, a previsão pode ser vista como o processo dedesenvolver a visão mais provável de qual será o nível da demanda futura, assumido um conjunto de premissas sobre a tecnologia, o ambiente, a competição, a evolução dos preços, o marketing e os esforços de vendas.








2. DESENVOLVIMENTO

2.1. Previsão de vendas

A previsão de vendas é à base de todo o plano de marketing. Uma previsão fundamentada no potencial das vendaspara o mercado baseia-se nas futuras necessidades dos clientes, e constitui uma medida das necessidades do mercado para um período de tempo definido no futuro.
Permite o dimensionamento de infra-estruturas, o aprovisionamento de produtos, a contratação ou redução de recursos humanos, decidirem sobre a eventual viabilidade de investimento num determinado negócio.
Uma boa previsão de vendas deve terem conta todo o circuito de transformação e distribuição posterior à saída da fábrica. Na fase de crescimento deve-se ter em consideração os efeitos de pipe-line oriundos da constituição de stocks e incorporação no ciclo de transformação, podendo conduzir a terríveis efeitos atuando uma redução de vendas repentina ao cliente final devido, por exemplo, alterações das circunstâncias econômicas.Este problema foi diminuído através da adoção do just-in-time. No caso de bens de consumo, a escolha de informação sobre stocks e vendas a clientes finais é freqüentemente realizada com recurso das empresas especializadas para o efeito.
O processo de previsão pode seguir duas vias alternativas:
- Previsão direta das vendas da empresa por adição das compras previstas dos clientes (previsãoimportante no âmbito do marketing organizacional)
- Previsão das vendas partindo da avaliação da procura em termos globais (previsão frequente no âmbito dos bens de consumo).
É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos daempresa.
Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geral do seu mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. O período que o planejamento compreende poderá ser mensal, anual ou qualquer outro, dependendo da administração e da situação ambiental.





ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO
* Determinar os objetivos para os...
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