Planejamento e Competitividade

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Planejamento Empresarial e Competitividade PROFESSOR: José Ernesto Lima Gonçalves
Exercício 3: artigo de revista acadêmica de administração de empresas sobre os conceitos e fundamentos da competitividade das empresas
Artigo: Escolhendo o cliente certo
(Harvard Business Review Brasil)
Uma reflexão sobre Segmentação e Posicionamento
Identificar e separar os consumidores que constituirão seu “público-alvo” ou sua carteira de clientes é um desafio que norteia muitas definições nas empresas, sequencialmente o esforço de implantar o(s) benefício(s)-chave e a diferenciação nas mentes desses clientes, compõem os conceitos centrais para definição de estratégias e modelo de negócio.
O artigo analisado traz uma série de considerações e exemplos de empresas que se preocupam com essas questões e apresenta fundamentos muito interessantes para embasar estratégias sobre o tema. Apoiados em fundamentos de marketing, as etapas descritas para se definir a estratégia de foco no cliente são abordadas de forma objetiva e evidenciam a ideia apresentada inicialmente, de que, ao não destacar nenhum grupo como seu principal cliente, os executivos podem evitar escolhas difíceis que poderiam ter maus resultados, mas a falta de foco, é habilmente descrita como um potencial risco para o fracasso dos negócios.
O tema “Competitividade” está inerente em praticamente todos os tópicos abordados no texto e é apresentado sob a ótica da escolhas dos clientes, uma análise das etapas de segmentação propostas, evidenciam essa ideia.
Sobre o Passo 1: Identifique seu cliente principal - Para algumas empresas, o cliente principal será o usuário final (consumidor do produto ou serviço) para outras, um intermediário será o cliente crucial ao qual devem ser dedicados recursos organizacionais. O ponto chave é descobrir não apenas quais são aqueles que geram a maior parte da receita, mas aqueles que podem criar mais valor para o negócio. Então uma análise baseada em