Planejamento de vendas

PLANEJAMENTO DE VENDAS

1) O Planejamento de Vendas envolve a previsão de demanda, que tem um papel muito importante e efeito multiplicador na produtividade global da empresa, e precisa ser o mais preciso possível. Os detalhes do plano de vendas devem ser estreitamente alinhados com os ciclos de compra dos clientes (Rackham e DeVincentis, 1999). Falta de plano ou planos táticos podem reduzir a previsibilidade do volume de vendas, o que comprometerá seriamente o fluxo de caixa e rendimento do produto. O planejamento de vendas é importante para a disponibilidade do produto e satisfação do cliente, mas também deve considerar a disponibilidade de outros ativos para atender novas oportunidades, que podem envolver a contratação de novos canais de mercado ou contrato de pessoal de vendas. Os ativos flexíveis de vendas garantem que a empresa possa responder eficazmente às flutuações da demanda.

2) Deve ser ágil e fornecer soluções e tecnologia centrada para apoiar o esforço de vendas. A liderança é um componente-chave para o sucesso da gestão de vendas e deve contar com um esforço global. A ética deve manifestar-se em todas as atividades inerentes à gestão de vendas.

3) Tradicionalmente, o desempenho das vendas tem sido focado em atingir o volume de vendas, que é apropriado em uma economia em crescimento, mas não pode servir para mercados consolidados e maduros. No século 21, a rentabilidade é considerada mais importante, e a fidelização de clientes deve ser um objetivo medido constantemente. Qualquer medição pode ser escolhida, sua finalidade é indicar ou não se o processo de vendas está sendo operado de forma eficaz e atingindo os objetivos estabelecidos no plano de vendas. Os ciclos de vendas em alguns setores são muito longos, é importante ter uma venda realista "menor", onde alguns índices estejam alinhados com o ciclo de compra dos clientes, e os gerentes de vendas devem tomar medidas corretivas em tempo oportuno, se necessário, para manter o