Pesquisa Precificação

TDE CUSTO EMPRESARIAL

PRECIFICAÇÃO

Precificar é pensar e agir de uma maneira estratégica como uma tática para se calcular os preços de venda, pois esta é a alma do negócio e só assim podemos descobrir o que o nosso Cliente espera de um produto e, consequentemente quanto ele está disposto a pagar.
Separei e comento dicas e idéias de um dos maiores especialistas em gestão de preços do mundo, o professor norte-americano Thomas Nagle, procurando enquadrá-las na nossa realidade de pequenas e médias empresas.
A princípio e sempre devemos nos questionar qual a disposição do Cliente em pagar, saber o real valor é o diferencial de mercado, e não só avaliar o preço de um produto com base no seu custo é a única opção, o correto, na opinião de Nagle, é saber o real valor do item, o quanto aquilo pode ser importante na vida de quem vai comprá-lo. É o diferencial do mercado, o algo mais que pode até colocar cifras acima em relação ao concorrente direto, e que mesmo assim vai proporcionar vendas e lucros maiores.
“Seja proativo, descubra o que o mercado e quem negocia com você está esperando. Seja impulsionado por valor e lucro.”
Outra coisa citada que julgo primordial é “descobrir com quem negociar”, por exemplo, um novo produto tratamos com o homem de compras do Cliente, talvez o homem de marketing possivelmente fosse a melhor opção, pois é ele quem poderia visualizar os lucros que vocês dois teriam ao se aproveitar de todo o valor agregado ao novo integrante do mercado. “Na avaliação estratégica, descobre-se quem são as pessoas certas”, ensina Nagle.
Passo seguinte é saber negociar, ter alma de vendedor é importante, porem ter o completo domínio das informações é definitivo para no final evitar que apenas o cliente saia ganhando, lembre-se de que o lucro é fator fundamental para o sucesso da empresa. Muitas vezes, desta forma, é até necessário dizer não aos pedidos para redução de preço em uma negociação, inclusive com clientes de grande porte. “Faça-o descobrir o