Os vinte cinco hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores

Páginas: 25 (6189 palavras) Publicado: 28 de agosto de 2012
Kelly Cristina





















RESUMO LIVRO – OS VINTE CINCO HÁBITOS EM VENDAS
DOS MAIS BEM-SUCEDIDOS VENDEDORES

Trabalho da disciplina de Administração de Vendas do Curso de Administração de Empresas do UNIT - Centro Universitário do Triângulo - Turma 7º Período, E.


















Uberlândia – 2002

Hábito n.º 1 : Divulgar a mensagem que ébom negócio acreditar em você

Truques podem prejudicar irremediavelmente um objetivo essencial, o de transmitir e reforçar constantemente o conceito de que é bom negócio confiar em você.
Se você vende perus, fale de perus. Se você vende automóveis, fale de automóveis; limite-se exclusivamente a dizer por que se deve confiar em você o suficiente para se comprar o que você tem a oferecer.Tome cuidado com os truques do ofício . Eles podem custar caro se forem à custa da sua credibilidade.
Para merecer confiança, você precisa ser confiável. Muitos profissionais de vendas preocupam-se em saber se aprenderam ou não a parecer confiáveis. Você precisa granjear uma reputação de idoneidade, cumprindo rigorosamente a palavra empenhada. E essa reputação se conquista telefonando às 9:00, e nãoàs 8:58 ou 9:02, se foi essa a hora eu você ficou de telefonar.
No início do seu relacionamento com o possível cliente, esses detalhes constituem a sua única referência. São o instrumento exclusivo de que dispõe. Prometa o céu e a terra e estará agindo como qualquer vendedor. Diga que os elementos que lhe foram fornecidos permitem-lhe enviar uma cotação de fax em cinco minutos garantidos –cobrindo todas as especificações do cliente em perspectiva. Faça-o, e será um num milhão.
Os relacionamentos são construídos na base da confiança, e a confiança, por sua vez, é construída na base de toda sorte de evidências. Demonstre que é infalivelmente confiável em tudo, tanto nas grandes quanto nas pequenas coisas, e adquira o hábito de cumprir o que promete, custe o que custar (excedendo, sepossível, a expectativa). Fique certo de que assim conquistará não só confiança, como também vendas.

Hábito n.º 2 : Fazer as perguntas certas

Faça perguntas relevantes. Faça perguntas pertinentes. Baseie tudo o que perguntar num princípio simples: nunca tome o tempo do seu cliente em perspectiva jogando conversa fora. Essa observação pode parecer óbvia, mas na verdade a maioria dos vendedores nãoa leva muito sério. Você foi recebido para tratar de negócios. Inicie com uma pergunta simples, aparentemente sem ter nada a ver com a sua visita, mas que na realidade lhe dará preciosos subsídios sobre o temperamento da pessoa com quem está dialogando.
Depois que ele ou ela tiver respondido com maior ou menor riqueza de detalhes, poderá prosseguir dizendo o que tem em mente – por que procuroua pessoa em primeiro lugar - , explicando a razão da pesquisa que está levando a efeito (assim, as perguntas que fará mais adiante terão mais sentido).
Caso você não se sinta à vontade para penetrar em áreas “sérias, como, por exemplo, indagar se a firma usa ou não os seus produtos ou poderá vir a usá-los futuramente, existem tantas perguntas intermediárias que poderá fazer antes de mergulhar nocerne da questão. Eis algumas sugestões:
 Diga-me, que tipo de clientes o senhor atende?
 Quais são as outras instalações que a firma possui?
 Qual é o perfil da sua equipe de vendas?
 Há quanto tempo a firma está estabelecida?
 Quais são os desafios que enfrenta no seu negócio/indústria?
Essas perguntas podem fornecer-lhe importantes informações, do mesmo modo que podem servir de“ponte” eficaz para o principal objetivo da sua visita. Mas não abuse das perguntas intermediárias: eu diria que o seu entrevistado, como acontece com todos nós hoje em dia, não dispõe de muito tempo. A maioria dos clientes potenciais prefere que você entre logo no assunto, evitando maiores preâmbulos. Você pode e deve fazê-lo sem recear que isso possa por em risco o relacionamento que se inicia....
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