Organizando a força de vendas

Páginas: 8 (1752 palavras) Publicado: 27 de setembro de 2011
Solange da Silva Freire

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Eduardo Issa
6º sem. Administração Empresas Turma B.
Administração de Vendas e Negociação

Taboão da Serra
Novembro 2010

Solange da Silva Freire

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
(RESUMO)

Trabalho apresentado à Faculdade Taboão da Serra como exigência parcial na avaliação da disciplina de Administração de Vendas eNegociação, no 6º semestre do curso de Administração, sob a orientação do Profº Eduardo Issa.

Taboão da Serra
Novembro 2010
SUMÁRIO

ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS 1
DIMENSIONANDO A FORÇA DE VENDAS 1
DETERMINANDO O NUMERO DE VENDEDORES 1
ESTRUTURANDO A FORÇA DE VENDAS 2
DESCREVENDO OS CARGOS DE VENDAS 2
O CARGO DE SUPERVISOR DE VENDAS 3
O CARGO DE GERENTE DE VENDAS 3
ORGANIZANDO A FORÇA DEVENDAS POR PRODUTO 3
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR CLIENTE 4
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR REGIÃO 4
ORGANIZAÇÃO COMBINADA DA FORÇA DE VENDAS 5
TERRITORIO E ROTAS DE VENDAS 5
TERRITORIO EM FORMA DE RETÂNGULO 5
TERRITORIO EM FORMA DE HEXAGONO OU CIRCULO 5
TERRITORIO EM FORMA DE CUNHA 6
TERRITORIO EM FORMA DE TREVO 6
OTIMIZANDO ROTAS 6



ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS
Para organizara força de vendas, e preciso recordar alguns conceitos sobre a função a mesma, que envolve o produto, a venda pessoal, a propaganda e outros métodos de venda em massa, de acordo com a teoria dos ¨4 a´s¨(analise, adaptação, ativação e avaliação). Assim a força de vendas só pode ser organizada no momento em que a empresa tenha definido o plano de marketing, as estratégias mercadológicas e decomunicação a serem adotadas.
O que se tem são elementos e parâmetros que levam a uma tomada de decisão sobre a melhor forma de organizar a força de vendas.

DIMENSIONANDO A FORÇA DE VENDAS
Para o dimensionamento da força de vendas, independentemente do método de cálculo a ser utilizado deve-se saber o número de clientes (atuais e potenciais), a duração da visita (pelo tipo de produto é pelo portede cliente), a frequência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente) e o tempo para o deslocamento entre clientes.

DETERMINANDO O NUMERO DE VENDEDORES
O Método do potencial de mercado, também conhecido como método de “Semlow” dimensiona o número de vendedores tomando como base a previsão de vendas da empresa obtida a partir do potencial de mercado, o giro dos vendedores na organização eo volume de vendas desejado por vendedor.
Uma mesma empresa pode utilizar mais de um método ou a derivação dele para identificar o número ideal de vendedores, tendo como finalidade identificar o numero ideal de vendedores, auxiliando a administração de vendas, otimizando ao máximo a utilização dos recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a satisfação do cliente.

ESTRUTURANDO AFORÇA DE VENDAS
É importante estabelecer que tipo de estrutura a força de vendas deverá ter. Vários autores abordam a questão da estrutura conjuntamente com a organização da força de vendas considerando que a formação dessa estrutura é uma decisão sobre a maneira como a empresa vai atuar no mercado, ou seja, organizada de acordo com o tipo de cliente, porte ou região.
Lembrando que quantomaior a estrutura, maiores serão os custos de vendas e menor será a margem de contribuição do produto ou do serviço. A Estrutura adotada deve ser ágil, eficaz e apta a atender as necessidades do cliente, além de evitar ao máximo o desperdício de tempo com burocracias que não interferem no resultado final da organização ou nos objetivos predeterminados.

DESCREVENDO OS CARGOS DE VENDAS
Cargo é omeio pelo qual a empresa aloca seus funcionários para alcançar seus objetivos. O importante na descrição do cargo é que o individuo a ser contratado possa utilizar suas habilidades e competências, sentindo-se responsável pelo sucesso ou fracasso daquilo que estará desenvolvendo, tendo clareza de qual o seu grau de autonomia e independência para a tomada de decisão.
Um dos cargos mais importantes...
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