NEGOCIOS E PUBLICIDADE
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28/04/2014Gerência em Vendas
Tema 3 – Fundamentos Básicos e
Planejamento de Vendas
Prof.ª Luciana Guimarães
Veremos:
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Universo da área de vendas.
Relação entre vendas e finanças.
Papel do gerente de vendas. vendas Perfil do profissional de vendas.
Negociação.
Previsão de vendas.
Área de Vendas
• Comercial.
• Ligação direta com a alta administração através do gerente ou gestor. gestor • Previsão de vendas.
• Informações do mercado.
• Relacionamento com o mercado.
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O Planejamento da Força de Vendas Envolve
• Definir objetivos relacionados à prospecção de mercado, mercados-alvo, estratégias de comunicação, coleta de serviços i ã l d informações, i f õ i que serão oferecidos e ações de fidelização de clientes. • Propor estratégias de forma a posicionar adequadamente a equipe de vendas com seu mercado. Continuação
• Organizar g a força ç de vendas.
• Remuneração da força de vendas.
• Dimensionamento da força de vendas.
Administração da Força de Vendas
• Recrutar e selecionar um time coeso e disposto a buscar os objetivos da empresa.
• Liderar e atuar como agente motivador. equipe • Avaliar o desempenho da equipe.
Fonte: http://www.abcconsultores.com.br/2011/06/a-sua-equipede-vendas-e-autoconfiante/
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Desenvolvimento da Força de Vendas
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Treinamento.
Aprimoramento contínuo.
Habilidade de negociação.
Relacionamento com o mercado.
Modelo dos 4S’s
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Solução.
Serviço.
Sinceridade.
Seriedade.
Perfil do Profissional de Vendas
• Não existe um perfil ideal e único para o profissional de vendas.
• Existem profissionais mais adequados para determinadas empresas ou produtos.
• Análise das funções e atividades.
• Habilidades básicas: interpessoais, técnicas e de negociação.
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Etapas do Processo de Negociação
• Preparação
(conseguir
informações necessárias sobre o cliente,
suas