Negociações e Vendas

NEGOCIAÇÕES E VENDAS

Nome:

Curso: Administração

Instituição: Up Center

Turma:

Profª.:

São Paulo, 17/08/2013

1- Introdução 1
2- Negociações 2
2.1- O que é negociação 2
2.2- O que não é negociação 2
2.3- Negociação de sucesso 3
2.4- Dez habilidades necessárias a um negociador 3
2.4.1- Ser um bom ouvinte 3
2.4.2- Desenvolver um espirito negocial 3
2.4.3- Planejar 3
2.4.4- Mirar alto 4
2.4.5- Ser paciente 4
2.4.6- Visar à satisfação 4
2.4.7- Ter cuidado com a primeira oferta 4
2.4.8- Ser ético 5
2.4.9- Trocar as concessões 5
2.4.10- Ser empático 5
2.5- Os quatro elementos fundamentais 5
2.5.1- Legitimidade 5
2.5.2- Informação 6
2.5.3- Tempo 6
2.5.4- Poder 6
2.6- Tipos de negociação 7
2.6.1- Classificação quanto à divisão do objeto 7
2.6.2- Distributiva 7
2.6.3- Integrativa 7
2.6.4- Classificação quanto a concorrência das partes 8
2.6.5- Adversarial 8
2.6.7- Cooperativa ou colaborativa 8
2.6.8- Classificação quanto a comunicação das partes 8
2.6.9- Direta 9
2.6.10- Indireta 9
2.6.11- Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos 9
2.6.12- Ganha-ganha 9
2.7- Principais elementos presentes na negociação 9
2.7.1- Abertura 9
2.7.2- Valor limite 9
2.7.3- Posições 10
2.7.4- Interesses 10
2.7.5- MACNA 10
2.7.6- concessão 10
3- Vendas 10
3.1- O que é venda 10
3.2- Seus três elementos 10
3.2.1- Cliente 10
3.2.2- Produto 11
3.2.3- Profissional de vendas 11
3.3- Tipos de Vendas 11
3.3.1- Venda Corporativa 11
3.3.2- Venda Casada 11
3.3.3- Venda Direta 12
3.3.4- Venda Consignada 12
3.3.5- Venda Consultiva 13
3.5- Características do profissional de vendas 14
3.5.1-