Negociação

Introdução a negociação

Leitura obrigatória O poder do não positivo - Como dizer não e ainda chegar ao sim. Willian Ury. Ed. Campus
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Leitura complementar 1. A arte de negociar. Mark H. McCormack. Ed. Best Seller; 2. O gênio da negociação. Deepak Malhotra e Max H. Bazerman. Ed. Rocco; 3. Grandes negociadores - Como pensam e agem os negociadores mais bem-sucedidos do mundo. Tom Beasor. Ed. Nobel.
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Todas as obras estão disponíveis na biblioteca da FASEM

A arte de negociar é um processo de comunicação na qual busca-se uma saída satisfatória para ambas as partes. O processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, ética, criatividade, flexibilidade e claro, poder de convencimento.

Para aqueles que contam com o dom natural da negociação algumas das habilidades citadas acima são utilizadas de forma natural e involuntária mas existem aqueles que precisam de um treinamento sobre a utilização de armas de ataque além é claro de “escudos” necessários para encarar o campo de batalha.

A importância da negociação O primeiro passo para o estudo e a aplicação das técnicas de negociação é refletir sobre a importância de se negociar bem. Assim, antes de mais nada, devemos responder a pergunta: qual a importância de ser um bom negociador? Algumas respostas podem ser encontradas nas reflexões de grandes autores. Vejamos:

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Para WILLIAN URY e ROBERT FISHER, “as pessoas negociam para obter um resultado melhor do que obteriam se não negociassem”.

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De acordo com HERB COHEN, “os vencedores parecem ser aqueles que não apenas são competentes, mas também sabem obter o que querem através da negociação”.

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Nas palavras de JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY, “quase tudo pode ser objeto de negociação. Não deve haver dúvida de que nosso destino e sucesso individual, familiar ou coletivo, em nações, empresas e instituições, é decidido ou influenciado a cada momento pelas negociações que nós