Negociação

Negociação: as 5 tarefas do líder
Hallam Movius defende que negociação é uma competência organizacional, não apenas uma capacidade individual, e explica o papel do líder nesse contexto
“Impressionam-me os esforços que líderes colocam em treinamento de habilidades de negociação, enquanto não focam iniciativas mais baratas, que poderiam capacitar seu pessoal a negociar melhor”, diz Hallam Movius em artigo publicado porHuman Resources IQ. Ele defende que negociação é uma competência organizacional, e não apenas uma capacidade individual.

Cursos e treinamentos tradicionais são insuficientes, como Movius explica no livro A Empresa Negociadora: Estratégias e Táticas Assertivas de Negociação para Gerar Valor e Preservar Relacionamentos (ed. Campus/Elsevier). “Por si, não podem produzir competência organizacional, pois a complexidade do ambiente é alta: negociadores representam outras pessoas e atuam em amplas redes que incluem pares, chefes e sócios.”

Sistemas, estruturas e incentivos organizacionais devem estar alinhados, e são mais poderosos do que a intervenção de um treinamento que aperfeiçoe indivíduos. Portanto, é preciso cuidar da organização, para queoportunidades não sejam perdidas, nem relações sejam comprometidas. Os negociadores têm de obter “o apoio que precisam para criar e reivindicar valor em ampla gama de mesas de negociação”.

Faz-se necessário, então, como em tantos outros aspectos da gestão, que a liderança organizacional se comprometa com o desenvolvimento da excelência em negociação calcada em características e desafios únicos para aquela organização.

O papel do líder

Docente de Harvard e da University of Virginia, Movius elenca cinco objetivos do líder que deseja contar com melhores decisões nas negociações.

1. Reconhecer que a negociação é competência organizacional. É preciso que se faça uma avaliação, em forma de entrevistas, na qual se verifica onde e por que a preparação para a negociação e a tomada de decisões falha, além