Negociação

Tipos de Negociações

Ganha-Perde
A negociação do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. Pois bem, é isso mesmo o que ocorre aqui, pois a ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento havido entre aqueles que negociam transformam o ato numa verdadeira batalha negocial, onde só o “ganhar” interessa às partes.

Quem lança mão desse tipo de negociação, com olhos apenas para a vitória, acima de qualquer outra possibilidade, geralmente agem por meio de técnicas ardis, estatísticas inventadas, informações falsas, táticas maculadas por más intenções e por artifícios tendentes a burlar o processo. E para tanto, ele pode intentar condutas que visem as seguintes situações ou resultados para com o seu oponente: a) Imprimir-lhe um sentimento ilusório de ganho; b) Criar-lhe expectativas ilusórias ou inalcançáveis; c) Fragilizar lhe em seu lado psicoemocional; d) Afligir-lhe a confiança.

O negociador que inicia uma rodada de negociação para ganhar sob qualquer circunstância, geralmente consegue que só a parte oposta faça concessões interessantes, enquanto que, de sua parte, inexiste reciprocidade.

Ilustrando essa inoportuna situação, Matos (1985, p. 2) diz que “a intransigência dos que não querem ceder dez para ganhar noventa, dispensar o acidental em favor do essencial, é a geradora dos habituais insucessos em negociação”.

Ao final, o resultado é único: só um lado sente que obteve ganhos reais; só um lado fica com a nítida percepção de dever cumprido; só um lado sente satisfação pelo trabalho executado; pois, só um lado alcançou seus interesses.

Seguem adiante as principais características de um procedimento ganha-perde:
• Não existe qualquer esforço por parte dos oponentes em estabelecer uma mútua compreensão para com a situação alheia, pelo contrário, aqui existe um sentimento de disputa acirrada, a exemplo de um verdadeiro combate entre inimigos.
• Aqui não existe