Negociação

NEGOCIAÇÃO

Módulo 1 e 2

Negociação: Arte ou Técnica?
Negociar é uma arte que pode ser aperfeiçoada através do uso de técnicas adequadas.

Negociar é...
“O uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão.” (Herb Coehn, 1980)
“O processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher & Ury, 1985)

No fundo, toda negociação visa satisfazer necessidades.

Aspectos Culturais
O processo de negociação tende a ser diferente em diferentes regiões e/ou países:
Idioma, crenças, religião;
Expressões e gestos;
Tradições, aspectos sociais, históricos, educação;
Organização social (família, grupos, sindicato,...);
Vida Política (governo, partido,...).

Negociação baseada em princípios
Procure:
Separar as pessoas dos problemas;
Concentrar-se nos Interesses (o que o outro de fato quer); e não nas Posições (o que o outro fala);
Inventar opções de ganhos múltiplos;
Insistir em critérios objetivos.

Abordagens integrativas: Destinadas a criar valor: todos somando esforços para aumentar o bolo;
São baseadas em:
Comportamentos abertos;
Compartilhamento de informações;
Comprometimento com o sucesso de todos;
Foco no ganha-ganha.

Abordagens distributivas: Orientadas para reivindicar valor: dividir o bolo.
As partes tratam a informação como recurso de troca;
Escondem ou dissimulam as preferências;
Manipulam informações;
Comportamentos baseados na cautela e na pressão sobre a outra parte.

Área de barganha ou Zona de Acordo Possível – ZOPA

COMPRADOR – ACORDO POSSÍVEL – VENDEDOR
$90 $93 - Área de barganha - $98 $100

$90 – Preço alvo do comprador (desejado).
$93 – Preço máximo aceito pelo comprador (limite de desistência / preço de reserva).
$98 – Preço mínimo aceito pelo vendedor (limite de desistência / preço de reserva).
$100 – Preço alvo do vendedor (desejado).

Havendo coincidência de interesses, existe espaço