Negociação

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Instruções antes da negociação e roteiro de planejamento
Postado em 14/07/2010

Este intercapítulo apresenta um roteiro para seu planejamento e sua estratégia e acrescenta alguns conhecimentos novos. Serão mencionados alguns conceitos e técnicas que você conhecerá mais adiante, com relação ao jogo da negociação, sua condução e encerramento.

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devo reunir sobre meu oponente (cliente) e sua empresa? Como obtê-las?
2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?
3 – Que produtos ou serviços espero oferecer como soluções?
4 – Quais são minha primeira proposta, preços e condições (minimax)?
5 – Que perguntas farei para identificar as necessidades do oponente e apresentar a melhor solução para elas?
6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
7 – Quais os benefícios de minha solução ao oponente enquanto pessoa e empresa?
8 – Que materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?
9 – Que testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?
10 – Que tipo de resistência devo esperar do oponente? Que fazer para superá-la?
11 – Que concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
12 – Que tópicos serão discutidos (agenda)?
13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?
14 – Que táticas devo esperar do oponente e como neutralizá-las?

Observações

Testemunhos – São pessoas ou empresas que já negociaram temas semelhantes com você anteriormente e poderão ser apontadas como referências positivas ao oponente para aumentar seu cacife. Exemplos: se você é um vendedor, apresente como referências clientes que possam dar bons testemunhos de seu produto ou serviço.

Agenda, concessões e táticas serão objeto de atenção em capítulos posteriores.

B- Metas e