Negociação

TRABALHO INDIVIDUAL

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

Resp. Firme, amistoso e criativo. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

Resp.:
1) Comunicação eficaz: Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz
2) Bom relacionamento entre as partes: A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.
3) Descobrir o interesse do outro: Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses - sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função das circunstâncias, e o negociador, precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte.
4) Inventar opções, elaborar possíveis acordos, conhecer as possibilidades.
5) Convencimento de justiça: encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
6) Ter outras opções caso não se chegue a um acordo (“plano B”)
7) Compromisso final: com promessas práticas e realistas de cada parte ao se fechar o acordo.
c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?
Resp.: Equipe de negociação ideal deve ser composta por profissionais criativos, facilitadores da comunicação, profissionais competentes para lidar com dados e informações, alguém que defenda os interesses da outra parte. É importante ter alguém na equipe que compreenda o que esta acontecendo do outro lado da mesa, entendo a posição do outro, mostrando empatia e sendo receptivo a suas idéias, fazendo perguntas e prestando atenção. Alguém que seja competente para lidar com dados e informações, ter a capacidade de julgamento de um juiz.

d) A melhor defesa é o ataque?
Resp.: Numa negociação a melhor defesa não é o ataque. Temos que basear nossas discussões com argumentos sólidos e objetivos, usando critérios.

2 – Entrevista Ury:

a)