negociação

PASSO 1
PERFIL DOS OPONENTES

GRAVADORA
Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações.
Seu objetivo é instalar a gravadora no bairro de uma cidade no interior de São Paulo com o intuito de trazer o progresso para a cidade e investimentos em melhoria para a região.
MORADORES DO BAIRRO
Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores do bairro.
Seu objetivo é impedir a instalação da gravadora, pois alega que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e segurança dos moradores.

PASSO 2
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES

Negociador: Jorge Andrade (gravadora)
Estilo: Confrontador
Características: Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.
Táticas: Convencer os moradores que com a instalação da gravadora a cidade terá progresso e melhorias, trazendo assim, valorização no bairro.

Líder do bairro: Carlos Henrique
Estilo: Ardioso
Características: os negociadores representam fonte de aborrecimento: devem ser evitados ou mantidos à distância; objetiva-se chegar a qualquer resultado.
Tática: Convencer que com a chegada da gravadora haverá perturbação aos moradores, causando assim barulho, trânsito e afetando também a segurança (pelo grande nº de pessoas).

PASSO 3
PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS
- Análise da situação: Uma conceituada gravadora, pretende se instalar em um bairro de uma cidade no interior de São Paulo, onde após pesquisa escolheu investir neste local para melhorias e progresso contínuo.
O que eles não esperavam é se confrontar com os moradores, com suas rejeições nessa idéia de instalação da gravadora.
Cabe então, a gravadora apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo, em que ambas as partes sejam beneficiadas.
- Planejamento: A gravadora precisa convencer os moradores que trará benefícios para o bairro, gerando assim um grande progresso, pois vai gerar novas moradias, aumentando a infraestrutura; mais