Negociação

NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

No ambiente globalizado que estamos vivendo e com as mudanças organizacionais, torna-se cada vez mais necessária a negociação. Ela é o produto de uma situação contraditória , que pede uma decisão, onde os direitos das duas partes estão envolvidos e buscam uma satisfação mútua. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos, mas sempre tendo nítida compreensão das próprias motivações e da outra parte. Podemos citar dois autores que dão as suas definições de negociação de uma forma consistente para a melhor compreensão . Para Miranda (2000:18) a dois tipos de negociação:" as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro". No primeiro , pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante". Para Wanderley ( 1998:21) " negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns,complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições". Os autores nos mostram a importância da satisfação de ambas as partes no resultado da negociação, visando um relacionamento futuro e compensador independente de vantagens momentâneas. Por meio de métodos e técnicas de negociação, os envolvidos poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças. Os métodos de negociação tem dois objetivos primordiais: protegê-lo de fazer um acordo que você deveria rejeitar ; ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe, para que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses tanto quando possível. Temos alguns autores que propõe alguns modelos de estilos de negociação : Modelo de Jung, Modelo de Lifo de Bergamini, Modelo de