Negociação

Conceito da Negociação.

É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes. Num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.
De acordo com Cohen, H. (1980, p.14): ``Negociação é o uso da informação e do poder, confim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. ´´.
Nesta definição é imprescindível que aja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões divergentes onde a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.
De acordo com ACUFF, F. (1993, P.21): `Negociação é um processo de comunicação com um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de ``ganha-perde ´´, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação á uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de ``ganha–ganha´´. Segundo Vanderley (1998, p.21): ``Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. ´ É inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, querem situações do nosso cotidiano, quer grandes decisões corporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto. Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
``Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede