Negociação

O que é negociação? Indivíduos defendendo seus interesses; informação e poder para influenciar.

Objetivo: decisão conjunta; satisfazer necessidades.

Princípios básicos em uma negociação:
• Pessoas
• Problemas (o assunto, a “coisa” negociada”)
• Interesse (o que o outro quer)
• Posição (o que o outro fala)

O bom negociador deve: descobrir o que o outro quer; criar alternativas; insistir em critérios objetivos e clareza.

Abordagem Integrativa (ganha x ganha): cria valor
• Comportamento aberto
• Compartilhamento de informações
• Sucesso de todos
• Foco na cooperação

Abordagem Distributiva (ganha x perde): destrói valor
• Informação como recurso de troca
• Reivindica valor
• Foco no conflito

O bom negociador: • Preparação
• Planejamento
• Prazo
• Relacionamento
• Troca
• Ouvir – perguntar
• Entendimento (checagem)
• Sentimento (checagem)
• Performance
• Paciência

Fases da negociação
1- Planejamento e preparação: identificar aspectos a serem negociados; assuntos relevantes; planos individuais para cada assunto; aprender sobre a outra parte; clareza; fatos vs. suposições; alternativas; foco no longo prazo.
2- Estágio preliminar: clima de confiança; objetivos comuns; sinceridade de propósitos; conhecer os assuntos.
3- Abertura: colocar as posições.
4- Exploração: pedir (não ter medo de pedir); clareza e objetividade; tempo para a outra parte aceitar; sem concessões unilaterais; argumentar antes de discutir; reduzir a distância entre as idéias; ensinar o outro; faça perguntas; troca.
5- Fechamento: evitar ambigüidades; listar o que foi acordado.
6- Reconstrução: relacionamento; reputação.

Quadrantes da negociação
Razão + objetividade = ganha ganha
Razão + subjetividade = ganha perde
Subjetividade + emoção = perde perde
Emoção + objetividade = ganha perde

Sucesso = Oportunidade x Informação x Poder

Poder = Moral + Estética + Eficácia

As fontes do poder: • Concorrência
• Legitimidade
• Riscos
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