Negociação e conflitos

QUESTIONÁRIO PARA REVISÃO DE N1

1) Dê o conceito de Negociação. É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

2) Explique o que é uma negociação ganha-perde e uma negociação ganha-ganha. Ganha-ganha é a negociação que busca atender as partes envolvidas. Ganha-perde é a negociação que para um lado ganhar o outro terá necessariamente que perder.

3) A comunicação tem um papel importante em qualquer processo de negociação. Quais cuidados devemos ter com a comunicação? - escute atentamente – faça registros, - fale para ser entendido, - fale sobre você e não sobre o outro, - fale com um objetivo, - diálogo.

4) Quais as três etapas da negociação? Quais os cuidados em cada uma delas? Análise - tentar diagnosticar a situação colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas. Separar o problema das questões pessoais, identificar os interesses das partes envolvidas, selecionar as possíveis opções e finalmente identificar os critérios objetivos para se buscar o acordo. Planejamento – procura-se gerar idéias e decidir o que fazer. Verificar de que modo se pode lidar com os problemas das pessoas, quais os interesses mais importantes a serem atendidos e gerar opções adicionais para definir os critérios objetivos para se poder decidir entre eles. Discussão – tentar atingir um acordo. Cada um dos lados deve chegar a compreender os interesses do outro. Ambos podem gerar opções que sejam multualmente vantajosas e procurar concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

5) No planejamento da Negociação possuímos quatro etapas. Explique cada uma delas. - Separar as pessoas do problema – para avaliar o mérito sem emoção. - Concentra-se nos interesses – par não sair do foco da negociação. Posições inicias podem mudar. - Buscar alternativas de ganhos mútuos – não existe só um caminho; fugir da