Negociação Total

Livro: Negociação Total Autor: José Augusto Wanderley
O autor inicia o primeiro capítulo citando a importância do ato de negociar em nosso cotidiano. Para viver é necessário que se negocie, quase que diariamente e na maioria dos campos de nossas vidas. Porém existem duas razões que impedem as pessoas de reconhecer que são negociadoras. O ato de negociar é visto muitas vezes como algo negativo, associado a trapaças e a comportamentos antiéticos. O segundo motivo é que o ato de negociar é, na maioria das vezes, associado a compra, venda ou negociação sindical. Essa visão limitada impede que os fundamentos e princípios da negociação sejam compreendidos.
O autor define negociação como:
Um processo, uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação. (WANDERLEY, 1998, p. 21). Diante disso, existem posturas de negociação a serem adotadas para que os objetivos sejam atingidos. As estratégias e táticas referem-se a informação, tempo e poder. A informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências, de poder. Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária a elaboração de estratégias específicas. Quanto à informação, é necessário ter conhecimento de quais precisam ser obtidas, quais deverão ser mantidas sob sigilo. Quanto a estratégia de tempo, ela deve ser totalmente aliada a estratégia de informação, uma vez que as informações devem ser utilizadas no tempo oportuno, adequado da negociação. A estratégia de poder também deve ser utilizada em conjunto com as demais fontes de poder. Um modelo de negociação (mapa) apresenta os principais elementos de influenciam em uma negociação, desta forma, o autor apresenta alguns requisitos presentes em um bom modelo. São eles:
Ter o comportamento de pessoas bem sucedidas em suas negociações;
Organizar o conhecimento de forma proveitosa;
Estar