Negociação ganha-ganha

Negociar ganha-ganha - sempre??

Aplicar as técnicas que permitam às partes alcançarem o chamado “ganha-ganha” em uma negociação é, muitas vezes, uma estratégia não recomendável. Em que pese que toda vez que estudamos as técnicas da arte de negociar, seja lendo um livro técnico, seja participando de um seminário ou “workshop” terminamos recebendo a mensagem “O melhor, sempre, é negociar adotando uma estratégia ganha-ganha”.

O empresário ou executivo que escuta isto costuma ter a sensação que algo está errado. Ele sabe, por amarga experiência, que muitas vezes quando tentou aplicar a sabedoria aprendida e negociar ganha-ganha, arrependeu-se ao término da negociação.

Para compreender esta dinâmica, vale a pena examinar um pouco mais a fundo alguns princípios.

A literatura segmenta a negociação em dois tipos principais. É bastante provável que você já tenha participado de uma delas senão de ambas em algum momento: a Negociação Distributiva e a Negociação Integrativa.

Em linhas gerais, a Distributiva é aquela em que as partes competem pela distribuição de um bolo ou de uma soma fixa de valor (ganha-perde) e a Integrativa quando as partes cooperam entre si para obter o máximo de benefício mas sem prejudicar a outra parte, o que pressupõem a criação e a reivindicação de valor (ganha-ganha).

Esta divisão é meramente acadêmica. Dificilmente, uma negociação é puramente de um jeito ou de outro. Em geral elas são compostas por etapas onde é possível, em algumas ocasiões, criar mais valor para melhor distribuí-los (Negociação Integrativa/ganha-ganha) e em outras etapas da mesma negociação, prevalece apenas o “ganha” para quem está em melhores condições de reivindicar maior valor em detrimento da outra parte (Negociação Distributiva-ganha-perde).

Em geral as negociações distributivas são mais frequentemente de curto prazo, que se caracterizam simplesmente pela compra ou pela venda de um determinado bem onde uma parte não tem nenhum interesse na outra,