Negociação em compras

19083 palavras 77 páginas
NEGOCIAÇÃO

em COMPRAS

Fernando Silveira

“Antes tínhamos uma crise de sobrevivência. Agora temos crise de oportunidades. A questão é saber o quanto somos competentes para aproveitá-las” (P.Allaire, Xerox Corp)

NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

Mais rapidamente que imaginamos mudam os modelos gerenciais e a tecnologia que os suportam.

A realidade intra e extra organizacional nos mostra um ambiente em constante mudança em qualquer nível: local, regional ou global.
Muitas vezes o que hoje é paradigma provavelmente amanhã já não o será.

O conhecimento está em constante avanço. A todo o momento podemos nos deparar com novas ferramentas para planejar, executar e controlar aquisição de materiais e serviços em busca de resultados com mais valor.

Neste contexto a abordagem das estratégias de negociação, assim como vários de seus elementos fundamentais, ciclos estratégicos e processos é uma ferramenta básica e vêm se modificando fazendo-se imperioso buscar adequação à nova realidade de cada dia.
Assim sendo é imperativo que não fiquemos estáticos mas busquemos acompanhar a aplicação evolutiva desta arte e ciência: a negociação.
Daí a razão deste programa.

1 – CONCEITOS: COMPRA E NEGOCIAÇÃO

"Não podemos falar seriamente em transformar organizações sem primeiro falar seriamente sobre transformar a nós mesmos, individualmente" (Stephen Covey)

Comecemos por apresentar uma visão estratégica da função compras, definindo-a e mostrando sua evolução:

A- COMPRA

COMPRA é o ato administrativo pela procura e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido, negociado o melhor preço e obtido de fonte racional.

Sob o ponto de vista da LICITAÇÃO assim define o jurista Hely Lopes Meirelles:

"Licitação é o procedimento administrativo que permite selecionar a proposta mais vantajosa para uma determinada contratação. Visa

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