Negociação Aplicadas à Vendas

Técnicas de Negociação Aplicadas a Vendas

Contra números não há argumentos

Há alguns anos vínhamos trabalhando com um cliente de potencial que costumava comprar conosco a cada quatro, cinco meses. Quando me refiro à cliente de potencial, falo de um lojista de médio para pequeno porte, mas sim, de potencial para o nosso negócio como distribuidores de calçados. Pois bem, este cliente representava um percentual significativo no faturamento da marca Mizuno. No entanto, devido a uma afirmação inconseqüente e, sem fundamento, de uma funcionária do nosso setor financeiro, o cliente acabou optando por cancelar todos os pedidos em carteira e tomou a decisão de não trabalhar mais conosco. Me inteirando sobre o que havia acontecido percebi que o nosso sistema falhou e, quando me refiro a isso, quero dizer não somente que a parte operacional fracassou, mas nossa comunicação, nossa ideologia, nossos princípios como empresa não foram compreendidos e acatados por esta funcionária, que teve atitudes fora dos padrões aceitáveis e que deixaram evidentes o seu despreparo profissional. Resumindo, nós erramos e erramos feio. Erramos com o cliente, erramos em ter no nosso quadro de profissionais uma pessoa desambientalizada com sua própria função e descontextualizada com as políticas da empresa. Porém, não a culpo por completo, porque ainda sou daquelas que crê na máxima de que se algo está dando errado, ou se alguém está agindo de maneira inadequada a responsabilidade é de seu gerente, do seu líder.
Diante do problema levantado, do interesse e, dá para se dizer também, da necessidade de darmos continuidade em um trabalho com este cliente, eu chamei o representante que o atendia para uma reunião para juntos planejarmos uma forma de trazê-lo de volta. O representante, como tem o contato mais direto com o cliente, conhece melhor o seu perfil e consegue evidenciar com mais facilidade os aspectos que o incomodam, que o indignam e o chateiam. Conversando com meu vendedor pude