NEGOCIAÇAÕ

Questões para avaliação de Tecnicas de Negociação
Profa. Angela Rizzo
Campus Itaim – 8º A Administração

1- “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985
Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos. Construa os passos para uma comunicação bem sucedida na negociação.
2- “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993
Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um fator bastante relevante para Acuff que é a preocupação em fazer a outra parte se sentir bem com a negociação.
Observando o texto acima, podemos dizer que a comunicação é o referencial para que uma negociação segue ao sucesso. Escreva que tipo de relação devemos trabalhar em negociação para obtermos sucesso.
3- Outra afirmação importante de Acuff (1993) é que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.
Você concorda com essa afirmação de Acuff? Explique o que significa ajudar a pessoa a conseguir o que pretende em negociação.
4- ”barganha é uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”. Quais os tipos de barganha que podemos fazer em negociação?
5- Qual é o melhor tipo de barganha em um processo de negociação? Explique.
6- Lewicki et alii (1996) apresentam a importância de se pensar as negociações de um ponto de vista estratégico.
Quais são as 4 questões estratégicas básicas da negociação?
7- Em termos de comunicação, o que podemos afirmar quando visualizamos a imagem abaixo? 8- Em negociação, para descobrir as necessidades do seu oponente, é preciso conhecê-lo e para isso temos que observar o que?
9- A Guarani S.A. produz circuitos impressos (chips) para computadores.