Negociaçao

Tema: Instrumentos de ação sindical

COSTACURTA JUNQUEIRA, Luis Augusto. As etapas do processo de negociação.

Sugestão: este texto foi retirado de um livro sobre todo tipo de negociação (comercial, marketing, etc.) e não sobre negociações coletivas, nas relações de trabalho. Mas há paralelos possíveis e interessantes entre um e outro. O texto que aqui apresentamos trata de uma seqüência ideal a ser observada em qualquer processo de negociação, inclusive na área trabalhista. A sugestão é que ele seja lido em grupo e possa servir para que este faça uma reflexão, a partir dos elementos do texto, sobre casos concretos de negociação vividos no sindicato; se a direção (ou grupo de negociadores) observa ou não as questões colocadas no texto. Podemos também a partir da leitura do texto, colocar uma situação “hipotética” para o grupo (hipotética, porém bastante factível em nosso meio sindical) e pedir que eles preparem-se para negociar no contexto, exercitando a seqüência das etapas do processo de negociação.

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO[1]

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa. Esta lembrança é fundamental para reafirmar que o processo começa muito antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até a próxima negociação.
Tudo o que for feito durante uma negociação será lembrado e terá profunda influencia na próxima negociação. Muitos parecem esquecer deste tópico importantíssimo.

A – PREPARAÇÃO

Nesta fase o outro negociador ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Eis os passos:

1. Histórico das relações:
Uma retrospectiva das relações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto pode nos dar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deva ser usado ou evitado (pense em você e no outro negociador, no que deve ser evitado e/ou mostrado).]

2. Objetivos ideais e reais:
O que o leitor gostaria de conseguir, o