NEGOCIAO

MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO – MIN
Conhecimento como efetivo alicerce do nosso poder de negociação
• É o conhecimento que possibilita não só um diagnóstico correto de cada situação, mas também que se disponha das soluções mais adequadas para cada caso.
• O fato de sermos todos negociadores  volume razoável de informações.
• Mas alguns pontos precisam ser considerados para que esses conhecimentos possam se constituir, efetivamente, num dos alicerces da nossa capacidade e poder de negociação. • De tudo o que conhecemos, sabemos identificar o que é realmente importante e adequado para cada situação, de modo que possamos alcançar os resultados desejados?

Princípio de Pareto

 poucas coisas

vitais - pcv versus muitas coisas triviais mct
• Nossa forma de perceber e raciocinar está bastante relacionada aos símbolos e modelos mentais que utilizamos para representar a realidade.
 Ex.: L / D

REALIDADE PESSOAL DOS NEGOCIADORES

PODER
 O resultado de qualquer negociação está diretamente relacionado ao equilíbrio de poder entre as partes.
 Poder  significa a capacidade de influenciar pessoas e situações.
Tipos de poder
• Poder externo: decorrente de elementos ou fatores externos. • Poder pessoal ou poder interno: algo que é fruto da nossa educação, desenvolvimento próprio e características.

PODER  alcançar objetivos e obter sinergia em nossas negociações.
SINERGIA



é

um

fenômeno

que

ocorre

no

relacionamento entre as pessoas.
• Capacitação do ser humano  a compreensão

do que seja sinergia e como obtê-la estão entre o que há de mais significativo .
• Casamento  âncora/bóia/balão.
• Sinergia

pessoa.

x

indicativo da inteligência de uma

PODER PESSOAL
PP = EM x C x H
CONHECIMENTO  envolve não apenas o que se conhece, mas também a profundidade, a organização e a priorização do que se conhece.
HABILIDADE  saber fazer.
 Quais habilidades devemos ter ou desenvolver para alcançarmos a excelência, em termos de negociação?
 Aquelas que os negociadores