Negociao resenha

DISCIPLINA: Negociação Empresarial
DOCENTE: Sirlei Martos
DISCENTES: Bruna Takahashi, Camila Cardoso, Felipe Rodrigues, Gabriel Andreatti, Jessé Costa, Juliana Gallassi, Karime Sahião, Luís Guilherme Hayashida, Matheus Calderon, Matheus Souza, Priscila Cardoso e Vitor Shiroma.

Resenha do artigo “Negociação à brasileira” de Ligia Maura Costa, FGV-EAESP

Ao observar os desfechos de grande parte dos conflitos internacionais - seja no campo político, econômico ou até mesmo social, isto é, no âmbito da religião e esportes - é possível perceber que o estabelecimento de acordos neste cenário é uma dificuldade. Isto ocorre devido à existência de características próprias da negociação em contexto internacional. O artigo “Negociação à brasileira” tem como objetivo, explicitar as características próprias da negociação internacional, bem como delinear o estilo do negociador brasileiro no cenário internacional.
Na teoria, existem dois modelos de negociação, estes modelos são utilizados para negociações internas. Sendo:
1) Negociação distributiva ou posicional: é àquela popularmente conhecida como "ganha-perde". Em que os participantes da negociação se preocupam mais com o resultado econômico propriamente dito, do que entender aos interesses da outra parte, a fim de que ambos tenham seus objetivos atingidos. Neste modelo, é comum existir um lance inicial e um piso mínimo, tendo uma faixa de valores para fazer concessões;
2) Negociação cooperativa: conhecida como "ganha-ganha", neste modelo, as partes envolvidas buscam entender os interesses, a fim que obterem um acordo que traga benefícios financeiros, mas que preservem o relacionamento atual e futuro. Para que este tipo de negociação funcione, é preciso que as partes explicitem seus reais objetivos na negociação.
Em uma negociação internacional, é preciso unir os modelos de negociação ás características próprias, são elas:
Ambiente internacional, muitos negociadores vão despreparados para a negociação, isto é, desconhecem