Negociando racionalmente

Negociando Racionalmente

1º) Avalie seus interesses e prioridades.

2º) Busque identificar os interesses e prioridades de seu(s) oponente(s).

3º) Avalie as conseqüências de não ser possível chegar a um acordo.

4º) É necessário determinar o valor de sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN).

Sua MAPAN determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado.

5º) Qualquer acordo de valor superior a sua MAPAN é melhor do que um impasse.

6º) Não pense apenas em seu preço-alvo. Estabeleça seu preço de reserva e o de seu oponente.

7º) Pense na área de barganha.

Não adianta nada exigir um preço que o outro lado não pagará. Concentre-se no preço máximo que eles estão dispostos a pagar.

“O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechá-lo”. (Bazerman e Neale, 1998, p.88)

Receita 1: Avalie o que fará se não fechar um acordo com seu oponente atual.

Receita 2: Avalie o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo com você.

Receita 3: Avalie as verdadeiras questões da negociação. (Identifique claramente os interesses mútuos específicos)

Receita 4: Avalie quão importante cada questão é para você. (Tenha clareza de suas prioridades)

Receita 5: Avalie a importância de cada questão para seu oponente. (A negociação é uma oportunidade de melhorar a qualidade e quantidade da informação existente sobre o adversário da negociação)

Receita 6: Avalie a área de barganha e onde há possibilidade de trocas.

Erros mais comuns na negociação:

Avalie o grau em que você e o seu oponente podem ser afetados pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia