negociacao

Resumo: Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez maisnecessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, sabercomo este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar deque modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação podecontribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grandeparte das contribuições vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presentetrabalho, em caráter teórico reflexivo, pretende identificar através da tipologia de Keirsey-Bates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociação de Hirata, a unificaçãodestes dois métodos classificatórios. O trabalho propriamente dito, além de uma revisãoteórica dos autores com relevantes contribuições sobre o tema buscou detectar a existência deuma correlação entre estilo de negociação e o perfil psicológico dos negociadores. Taisanálises contribuíram para a compreensão de que o modo o perfil psicológico de umnegociador influencia em seu estilo de negociação. A pesquisa confirma a existência de umaunificação através da correlação entre os sistemas classificatórios.Palavras-Chave: Negociação, Negociador, Tipos Psicológicos e Perfil de Negociador

Atualmente o meio empresarial está inserido em um ambiente onde se destacam a altatecnologia, grandes competições e a busca pelo entendimento do comportamento das pessoas.As organizações estão sendo desafiadas a lidar com ambientes cada vez mais complexos,mutantes e incertos, o que as leva a busca pelo conhecimento nas mais diversas áreas, e quepossam ser traduzidos em um diferencial competitivo. As empresas, principalmente, têm setornado cada vez mais competitivas, como forma de melhorarem as suas condiçõeseconômicas, com retorno para o capital humano. Uma das maneiras de conseguir esse intentoé a partir das negociações bem sucedidas, ou seja, das que visam a render