negociacao e adm de conflitos

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS - STRONG

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Fabiano Silva

Síntese e Comentários baseado no texto de Moedas de Troca, valores e argumentos, pg 42 do livro: Negociação e administração de conflitos.
Durante a negociação o uso de argumentos para obter vantagem sobre o tangível é elevado ao extremo dado seu conhecimento técnico/intelectual baseado na disponibilidade de informações do comprador e do vendedor.
Os argumentos inicialmente são as grandes chances de se abrir um negócio e no desenvolvimento da negociação outras ações vão surgindo concorrente aos argumentos a fim de fundar a base para o fechamento da negociação.
Neste cenário grande parte das vezes o intuito é que alguma parte saia de sua zona de conforto para que haja um desprendimento de seu objetivo maior, que é comprar pelo o menor preço e/ou vender pelo maior preço, ou seja, desestabilizar essa relação para que alguém tenha um maior ganho.
Algumas vezes o emocional e o psicológico agem em paralelo ao tangível a ponto de levar uma parte a sair da posição e se abster. Nesse momento as concessões que outrora se via como forma de moeda de troca se torna inútil, pois se pode ocorrer que o irracional na forma de emoção pode-se criar um “mal estar” entre as partes a ponto de todos perderem o negócio.
Neste caso quando não é alcançado algo minimamente suficiente ao negócio para ambos ou para uma das partes, o ideal é se retirar da negociação para atender a satisfação da parte e em contrapartida avaliar o desempenho da negociação como um todo a fim de aprender e remover as arestas que por hora se fez necessário a não dar prosseguimento à negociação.
O uso de estratégias ou outras alternativas devem ser consideradas quando algo de valor possa agregar à negociação como forma de barganha a fim de se manter à frente da negociação e possivelmente facilitar o fechamento do mesmo.
A negociação saudável é aquele onde a troca se dá de forma