negociacao estrategica

Acadêmica: Amanda de Almeida Pina

1. Quem são as partes?
As partes são Arnaldo que é o vendedor da WWW Tecnologia e Fernando que é o comprador da ABC CAR.
2. Qual é a questão que está sendo negociada?
A aquisição de um Software de CRM para uma rede de concessionárias.
3. Qual o seu objetivo nesta negociação?
Fazer com que a WWW Tecnologia expanda seus negócios no setor automotivo, sendo a ABC CAR a porta de entrada para a sua expansão.
4. Qual (você imagina) é o objetivo da outra parte?
Obter um software de qualidade para implementar nas concessionárias da região sul e sudeste do país a fim de satisfazer os seus clientes.
5. Usando de criatividade, desenvolva detalhadamente pelo menos três alternativas para esta negociação.
-Iniciaria a negociação vendendo a marca da WWW Tecnologia, falando de seus produtos, de sua qualidade e agilidade no atendimento. Logo depois começava a negociar o valor do serviço, ofereceria um desconto no valor de 10% e mais 25% de desconto na manutenção do suporte.
-Iniciaria a negociação já falando do valor do serviço, ofertaria de cara um desconto de 20% para fechar o negocio.
-Iniciaria a negociação falando de nosso produto, da sua qualidade e agilidade no suporte. Quando chegarmos ao quesito valor inicialmente falaria que seria difícil de diminuir o preço devido a alta qualidade do serviço, provavelmente a ABC CAR irá pedir um desconto já que também necessita do produto. E para fechar o negocio concederia um desconto de 15%, com uma bonificação na manutenção do serviço de 15%.

6. Que argumentos você usaria para fechar a negociação?
Mostraria ao comprador da empresa ABC CAR, a ótima qualidade do produto da WWW TECNOLOGIA, frisando o suporte em apenas 24Hrs sendo que as demais empresas desta área não possui suporte de qualidade, assim insatisfazendo os clientes da concessionária.

7. Qual é a diferença entre negociação Integrativa e Distributiva? Explique e exemplifique.
Em uma negociação distributiva, os recursos são fixos e o