Negociaçao

Páginas: 6 (1414 palavras) Publicado: 1 de maio de 2013
Capítulo 5
As Habilidades essenciais dos Negociadores
5.1 Identificando as Habilidades essenciais dos negociadores
As Habilidades dos Negociadores podem ser definidas como sendo a ferramenta necessária para o sucesso dentro e fora das organizações, bem como, definir ações corretas, evitando conflitos e objetivando resultados.
Grandes Negociadores desenvolvem habilidades ao longo de suacarreira profissional, mediante as vastas experiências e dedicações nos processos de Negociação que ocorrem durante um tempo indeterminado.
Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, PIS suas decisões envolvem constantemente grandes valores monetários e podem definir o futuro da organização.
5.2 Diferentes Visões teóricas sobre as Habilidades dos Negociadores.
Vários autoresenfatizam a importância das Habilidades como sendo essencial na relação entre diferenças de opiniões e condutas existentes na Negociação.
Segundo o autor MILLS são apresentados 16 “fatores críticos de sucesso” em uma Negociação:
- Preparar-se cuidadosamente;
- Focalizar os interesses, não as posições;
- Usar um BATNA, ou seja, melhor alternativa para um acordo negociado;
- Conhecer asprioridades;
- Fazer o tempo trabalhar por você (realizar interrupções quando se sentir pressionado);
- Fazer muitas perguntas;
- Ouvir atentamente (escute antes de falar);
- Confirmar suas necessidades;
- Fazer um teste com propostas condicionais;
- Explorar muitas opções;
- Começar alto, conceder lentamente;
- Verificar o que ficou combinado;
- Revisar seu desempenho;
- Construirrelacionamentos de trabalho de longo prazo;
- Maximizar seu poder, porém com cautela;
- Adaptar sua estratégia para atender à situação.
Todos os fatores críticos apresentados, podem ser traduzidos como Habilidades genéricas tais como:
- Capacidades de Preparação;
- Objetivação;
- Planejamento ;
- Comunicação;
- Raciocínio;
- Percepção;
- Verificação e Adaptação.

4 Know – Hows presentes nosgrandes Negociadores:
- Criatividade;
- Versatilidade (praticidade);
- Motivação;
- Habilidade para manter-se afastado (não se envolver pessoalmente durante o processo, sabendo dizer “não” quando necessário, buscando decisões inteligentes).

Algumas Habilidades essenciais segundo MARTINELLI e ALMEIDA:
- Concentrar-se nas ideias;
- Discutir as Proposições;
- Proporcionar alternativas a outraparte;
- Apresentar propostas concretas;
- Saber falar e ouvir;
- Colocar-se no lugar da outra parte;
- Ter consciência de que se Negocia o tempo todo;
- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
- Separar relacionamentos pessoais dos interesses.

Algumas ações a serem evitadas durante o processo de Negociação, porém não aplicável a todos os casos.
- Não fornecer,com muita facilidade, concessões a outra parte;
- Não se comprometer com a outra parte logo no início da Negociação;
- Nunca demonstrar “triunfo” (a outra parte poderá sentir-se derrotada);
- Não ir sozinho a Negociações complexas ou muito extensas;
- Não ser ganancioso;
- Não apresentar decisões muito rapidamente.

3 Erros críticos que reduzem a eficiência do Negociador:
- Erro dePerspectiva (concentrar-se no presente e ignorar o futuro);
- Erro de compreensão (fato de ignorar as diferenças existentes entre o próprio negociador e a outra parte);
- Erro de Utilidade (má avaliação do que se tem para negociar).

Alguns bloqueios psicológicos presentes no negociador e que podem prejudicar sua capacidade de obter um bom acordo:
- Necessidade de ser simpático (aceitar condiçõesmenos favoráveis para evitar aborrecimentos);
- Temor de Confrontação, conflito ou desarmonia (induz o negociador a realizar concessões para evitar confrontação com a outra parte);
- Temor de ser Logrado (o medo de ser enganado faz que o negociador torne quase impossível que outras pessoas negociem honestamente com ele);
- Ser intimidado por pessoas dominadoras (negociador acanhado e reservado...
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