Negociaçao

Páginas: 8 (1830 palavras) Publicado: 12 de maio de 2011
ANHANGUERA EDUCACIONAL

CURSO DE TLOG

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

São Jose dos Campos

2011

ANHANGUERA EDUCACIONAL

CURSO DE TLOG

Fernanda Albino da Silva 2325421101
Luis Antonio Pereira 2321358064
Evandro Alves da Silva 2307349661
Jefson Alexandre Freita Lobo 2307348512Orientador(a): Prof. Karla Guimarães Monteiro

Professora EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito

São José dos Campos

2011

Primeiro Desafio

Introdução

Negociação é um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca peloacordo, por meio de relação duradoura que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa, tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão.

Conceito:

Negociação é um processo complexo que ocorre no cotidiano de todos, consoante as origens culturais e que cada pessoa está inserida. Anegociação ocorre nos mais diversos planos na vida de um indivíduo em nível pessoal, econômico, social e organizacional.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem deseja alguma coisa” – Cohen,1980.

“A negociação pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir resultados duradouros para todas as partes” –Nierenberg,1981Variáveis da negociação

Podemos identificar três variáveis da negociação, são elas: poder, tempo e informação.

Poder
A palavra poder por si só transmite a idéia de superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor de força, autoridade, ocasião, ou oportunidade. O poder permite mudar a realidade e alcançar os objetivos. O poder passa a ter como análise pejorativaquando é utilizado como objeto final e não como um elemento do processo.

“A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura da negociação pode influenciar a performance da negociação” – Hogarth Scott,1999.

O poder pode ser comparado com a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja.

Tempo
Amaneira como o tempo é utilizado, pode influenciar relacionamentos contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.
Em negociação, o tempo afeta o processo. O tempo deve ser ponto de apoio para se projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos. O tempo não é ilimitado, porém pode ser controlado.
O limite de tempo é definido por quem negocia epossui uma certa flexibilidade podendo quase sempre ser renegociado. A principal questão envolvida refere-se a pressão que o final da negociação causa nos agentes.
O tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação.

Informação

A informação é uma variável importantíssima para o alcance de uma negociação “ganha-ganha”. A informação é a base da negociação.À medida em que se obtém detalhes de quem está envolvido no processo, evitam-se falsas expectativas, busca-se o conhecimento das partes permitindo um relacionamento duradouro. Por outro lado, um maior grau de informação caracteriza um maior poder de negociação, poder de conhecer as necessidades das partes, e de possuir maior especialização. Aliás, este é o ponto chave da questão da informação e,muitas vezes, a busca dessa deve ocorrer muito antes de sentar-se à mesa da negociação.

Conclusão

O processo de negociação está em constante mudança, um dia se ganha no outro pode se perder. Toda negociação precisa de planejamento e conhecimento. Tem que ter empatia, ou seja, colocar-se no lugar do oponente para se ter uma boa negociação. Tudo tem de ser bem planejado para se ter...
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