Negociaçao

Páginas: 7 (1681 palavras) Publicado: 24 de março de 2012
1. Bloco 1: Introdução à Negociação

Introdução
Neste Bloco serão introduzidos os conceitos de conflitos, percepção, emoções e racionalidade limitada que servirão de base para o estudo de negociação.

Objetivo

Este bloco objetiva:
♣ Compreender a questão de conflito x negociação;
♣ Trabalhar as percepções ;
♣ Desenvolver o pensamento crítico;

1.1. Negociação: Apresentação

1.1.1.Introdução

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico,emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.
Negociação é a possibilidade de se fazer algomelhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo.
Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.
A negociação é ainda o modo mais eficiente deconseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.
Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador:
Para criar valoré preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagens.


Diferentes percepções definem diferentes critérios. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.
Os princípios de negociação são (Negociação e Administração de Conflitos): 1. Necessidades: A finalidade principal da ação daspartes envolvidas em negociações consiste em atender seus interesses, satisfazer ou, pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de sua intensidade, e referem-se aos motivos para que desenvolvam determinadas ações - as motivações das partes - para obter aquilo de que precisam, alcançar o que almejam, suprir o que lhes falta. 2. Posições x Interesses: Portrás de posições conflitantes podem estar interesses complementares; 3. Objeto: refere-se ao escopo do que está e do que não está em questão na negociação. Caracteriza as fronteiras do que está em jogo. 4. Objetivo: explicação e tangibilidade daquilo que se deseja obter da outra parte em relação ao objeto (escopo); 5. Argumentos e valores: Argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de umraciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável. Tanto argumentos racionais (substantivos), quanto argumentos emocionais (relacionais)são importantes. Ambos precisam ter valor atribuído por alguém, para que possam ser "avaliados", para efeito de comparação e medição, para que sirvam de parâmetro para as decisões das partes. Os argumentos mais fortes são os baseados em moedas de troca quetêm valor para a outra parte; 6. Moedas de Troca: Devemos listá-las (Preço, Prazo, Qualidade, etc.) no estágio de planejamento e preparação e utilizá-las de acordo com sua importância para a outra parte, assim maximizamos o seu uso e a eficácia da negociação; 7. MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não...
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