negociaçaõ e comportamento organizacional

Páginas: 7 (1668 palavras) Publicado: 2 de abril de 2014
14/11/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Revisão de Conteúdo
Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Perspectivas da negociação em um
contexto sistêmico
• O enfoque sistêmico como referência
“enxergar sistemas” e sua complexidade.

para

• A necessidade de educar-se.
• A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos.

Perspectivas da negociação em um
contexto sistêmico
• A necessidadedo conhecimento da “arte de
negociar”;
• A negociação, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os três grandes diferencias
competitivos do século XXI;

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Perspectivas da negociação em um
contexto sistêmico
• A arte de negociar como determinante para um
vida profissional, e até mesmo pessoal, bemsucedida;
• A negociação como um conceito em contínua
formação;• As três etapas do processo de
negociação são: Análise;
Planejamento; Discussão.

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu
processo, que inclui: Entradas; Processo; Saídas.

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação1- Processo de Negociação:
• Alguns passos que o negociador em um “sistema
de negociação” ganha-ganha deverá seguir:
- Verificar o ambiente em que está inserido;
- Visualizar os objetivos do processo;
- Identificar as entradas do processo;
- Administrar o sistema.

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Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
•Cerca de 90% dos problemas das organizações
resultam de falhas na comunicação;
• A complexidade da comunicação;
• Em uma negociação é preciso se comunicar;
• É preciso saber ouvir.

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
Significado

Mensagem

Codificação
Emissor

Compreensão
Decodificação
Receptor

Canal

Barreirase ruídos
Barreiras
e ruídos

Feedback

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
Significado

Mensagem

Codificação
Emissor

Barreiras
e ruídos

Canal

Compreensão
Decodificação
Receptor

Barreiras
e ruídos

Feedback

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Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
3 – AsVariáveis Básicas
• As três variáveis básicas que influenciam o
processo de negociação são:
- Poder;
- Tempo;
- Informação.

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
3 – As Variáveis Básicas
• Os poderes pessoais são subdivididos em:
-

Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistência;
Poder da capacidade
persuasiva.

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3 –As Variáveis Básicas
Os poderes circunstanciais são subdivididos em:









Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder

do especialista;
de investimento;
da posição;
da legitimidade;
da concorrência;
do precedente;
dos riscos;
do compromisso.

4 - Habilidades essenciais dos negociadores
• Concentrar-se nas idéias.
• Discutir as proposições.
•Apresentar propostas concretas.
• Saber falar e ouvir.
• Proporcionar alternativas a outra parte;
• Ter objetividade na equação dos problemas;
• Colocar-se no lugar da outra parte;
• Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.

Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
5 – Planejamento da negociação
• É fundamental analisar e planejar a negociação
sob a óticasistêmica, considerando o processo de
negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a
informação necessária.

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Uma proposta esquemática para a
abordagem sistêmica da negociação
• 6 – Questão ética na Negociação
• A maioria das definições diz respeito a regras,
padrões e princípios morais sobre o que é certo ou
errado em situações específicas de negócio;
• Considerando...
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