Negociações

Páginas: 5 (1206 palavras) Publicado: 14 de março de 2014
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Valores pessoais, Interesses comuns, Relacionamento humano, Participação no processo,Uso da info e do poder da Negociação, Comunicação bilateral, Barganha, Flexibilidade Diferenças individuais.
“Negociação é um campo do conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980”
O que fica implícito neste conceito?
Conquistade pessoas = controle.
De quem se deseja alguma coisa = interesse
O USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980
Neste conceito a informação passa a assumir o aspecto fundamental no processo de negociação.IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985
Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos:
-Escute atentamente o que está sendo dito;
-Fale para ser entendido
-Fale sobre você mesmo e não sobre o outro
-Fale com um objetivo.

A bilateralidade significa que ambos oslados devem entrar em sintonia no processo de comunicação
BUSCA DO ACORDO
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993
Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um fator bastante relevante para Acuff que é a preocupação em fazer a outra parte se sentir bem com a negociação.NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES
Outra afirmação importante de Acuff (1993) é que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.
Nessa linha, Hodgson (1996) define “negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha –uma troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”
NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO HUMANO
Para Nierenberg (1981)
“Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”
BUSCA DE INTERESSES COMUNSSegundo Matos (1989)
“Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”
Motivos comuns, concessões, renúncia são premissas deste autor.
A IMPORTÂNCIA DA PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO.
Matos (1989)
“A negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administraçãoparticipativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de corresponsabilização por resultados”
Participação no processo e envolvimento de todos os resultados obtidos, quer sejam positivos ou negativos.
“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como umaarriscada aventura.”
TODOS NÓS NEGOCIAMOS SEMPRE
Para Mills (1993)
“A negociação é um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

NEGOCIAÇÃO X SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos.
As negociações envolvemconcessões, isso quer dizer que é muito mais que persuasão (embora esta seja de fundamental importância no processo).


A IMPORTÂNCIA DA FLEXIBILIDADE NA NEGOCIAÇÃO
A flexibilidade está relacionada , para Gibbons & MacGoven (1994), com diminuição da rigidez da agenda, ou seja, o planejamento precisa ser seguido, mas se surgir no meio do processo novos acordos, o negociador não deve...
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