Negociação

Páginas: 13 (3153 palavras) Publicado: 4 de abril de 2011
Técnicas de Negociação1
por Bernardo Neves Desde resolver uma disputa de trabalho, até orquestrar a fusão de uma grande empresa até conseguir estabelecer compromisso em situações de conflito na vida pessoal ou no dia a dia da agência, negociação tem um papel vital em praticamente todas as facetas do mundo dos negócios. Alguns modelos foram desenvolvidos. Um dos mais conceituados é o de WilliamUry da Harvard Business School, baseado no conceito de Joint-problem solving (resolução conjunta de problemas). A seguir, apresentamos os passos sugeridos por Ury para o sucesso na negociação.

Não reaja: consiga um distanciamento psicológico
A primeira barreira para a negociação é sua reação natural, sendo por isso necessário evitá-la ou suspendê-la. Para desenvolver uma solução conjunta doproblema você precisa manter seu equilíbrio mental e estar focado em conseguir o que você quer. Uma das formas para se manter o controle emocional é conseguir um afastamento psicológico. Imagine-se longe da situação de negociação como se fosse apenas um observador. Dentre as técnicas que levam ao distanciamento psicológico, podem ser citadas: Ø Conhecer os pontos fracos que o levam a perder ocontrole emocional. Existem sempre pistas físicas que mostram que você está chegando ao seu limite. Por isso tente identificá-las. Elas podem ser ficar com rosto vermelho, ou com as mão úmidas, dor de estômago, dentre outras coisas. Analise-se previamente tentando identificar quais são suas fraquezas, quais são os assuntos que perturbam seu equilíbrio. Se você identificá-los você pode reconhecerfacilmente quando um oponente está querendo irritá-lo. Reconhecendo-os você pode naturalmente controlar suas reações. Ø Conseguir tempo para pensar: uma das formas de conseguir tempo é fazer uma pausa, se calando. Tirar um tempo para dissipar a raiva e a irritação ajuda a ver as coisas com maior objetividade e forçando o outro lado também a acalmar os ânimos, já que seu silêncio o fará sentirdesconfortável, levando-os a ser mais razoáveis e cautelosos. Outra forma de se conseguir um tempo é “voltando a fita”.
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Referência: Willian Ury - Getting Past No - Editora Bantam, 1993

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Parafraseando e repetindo o que foi dito pelo oponente, (falando por exemplo “Deixe-me ver se entendi bem o que você quis dizer...”) interrompe a rotina e o ritmo da negociação,conseguindo tempo para a análise da situação e para o reconhecimento de armadilhas e de formas de neutralizá-las. Outra forma que também pode ser utilizada é a simples interrupção da negociação. Se for necessário conseguir mais tempo para pensar, você deve realmente pedi-lo. Sugira um coffee break ou peça para conversar com sua equipe. Se não é possível deixar a sala onde está se dando a reunião, abordeassuntos mais amenos. Ø Não tome decisões quando estiver no centro das atenções: nunca tome decisões sob pressão, se distancie e tome sua decisão lá, tendo total conhecimento de seus atos e das conseqüências de sua ação.

Não discuta: passe para o outro lado
Agora é necessário superar as emoções negativas e defensivas do outro lado. Além de manter seu equilíbrio, você deve ajudar o outro lado arecobrá-lo. Ao invés de ser um adversário, passe para o lado de seu oponente e ouça suas idéias, validando seus pontos e demonstrando respeito. Afinal, você terá que sentar lado a lado com eles para resolver o problema. Ø Escute ativamente seus pontos, entendendo seus problemas, deixando claro que está escutando atentamente através de contato visual e respondendo com expressões do tipo “Entendo”. ØParafraseie e peça correções, para que o outro lado saiba que você está do lado deles. Ø Valide seus argumentos, o que quer dizer que você está aceitando seus argumentos como um ponto de vista válido. Para tanto, o primeiro passo é reconhecer suas emoções. Eles podem estar irritados e se sentindo na defensiva, por isso ao invés de ignorar seus sentimentos ou argumentar em ouvidos ocos,...
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