Negociação

Páginas: 5 (1072 palavras) Publicado: 4 de outubro de 2011
Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores

Todo o processo de negociação está banhado pelo pequeno prazo em conseguir objetivos. No entanto para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A negociação é uma ferramenta fundamental para concretizar acordos de sucesso e conseguir vínculos de longo prazo. No entanto, muitos negociadores saem da mesa de negociação com asensação de que poderiam ter conquistado um resultado melhor.
A diferença de outras qualidades inatas, a habilidade para negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se. O sucesso de uma negociação depende em grande parte do planejamento. A análise prévia permite esclarecer o que se quer conseguir e o que precisa a contraparte. Assim, pode-se ter em mente que concessões se podem fazer para que oacordo funcione.
Na maioria das negociações ocorre algo similar: uma negociação nunca ocorre só com quem está evolvido na negociação. Por essa razão a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer a presença destas relações e alimentar o diálogo com estes grupos de segundo e terceiro nível.
Em casos como este se deve refletir que não existe um só caminho para negociar. Para atingir omelhor resultado é essencial explorar outros caminhos, manter o foco na situação e saber quando sair, se o acordo não responde a seus objetivos.
Qualquer que seja a situação, a necessidade de sucesso e a incapacidade de ceder devem ficar fora. O único inflexível devem ser os valores e a ética de quem desejam chegar a um consenso, que desde o princípio terão que estar sobre a mesa. A negociaçaopoderá fechar-se quando todas as partes se sintam satisfeitas e estimem que a solução é justa. Quando avaliem o resultado não deve existir nem a sensação de inveja, nem duvidas. Todos devem sentir que graças à negociação, todos se beneficiaram.
Como preparar uma negociação:
1º – Planejar: Definir qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar.
2º – Estabelecer altas expectativas: Amaioria das pessoas analisa qual é sua melhor arma, mas nunca qual é o melhor alvo.
3º – Manter a perspectiva: Ter como objetivo uma visão global da situação que inclua os acordos a longo prazo.
4º – Deixar de lado o ego: A necessidade de ganhar pode pôr obstáculos no decorrer da negociação.

A decisão em se iniciar um processo de negociação de uma empresa nem sempre é tão simples. Muitas vezesenvolve sentimentos afetivos pelo negócio, principalmente quando se trata de empresa de origem familiar.
Os motivos dessa decisão são os mais variados possíveis, entre os quais:

-Simplesmente pela remuneração da venda;
-Problemas socio / familiares;
-Mudança de área de atuação;
-Aposentadoria ou questões ligadas à saúde;
-Permitir a expansão do negócio pela injeção de capital ou novo modelode gestão;
-O negócio não estar trazendo o retorno esperado, etc.

É importante ressaltar que ao longo deste processo, existe a necessidade de preparar a empresa desde seu início, com o objetivo de uma chance maior de sucesso. São muitos os fatores que podem levar ao insucesso em uma negociação, iniciando-se pela determinação das condições de mercado e valor estabelecido para onegócio. Outros inúmeros fatores de natureza, qualitativa e até mesmo psicológica podem ser ruins para a negocição se não forem tratados de forma adequada.
Neste sentido, um profissional que atue ao longo de todas as etapas de negociação, prestando a devida atenção, torna-se importante, tendo como função:

-Preparar a empresa: deficinação de preço e apresentação apropriada;
-Realizar a escolhaadequada de investidores;
-Resguardar os proprietários / empresa em relação ao sigilo e confidencialidade;
-Meio de campo entre empresários e investidores;
-Atender as expectativas de ambos os lados visando o sucesso na negociação;
-Evitar desgastes e exposições desnecessárias durante o processo;
-Agilizar o processo;
-Dar o feedback de forma adequada;
-Orientar as partes envolvidas em todas...
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