Negociação

Páginas: 101 (25077 palavras) Publicado: 24 de maio de 2011
NEGOCIAÇÃO INTERPESSOAL
Como os fatores interpessoais afetam o resultado dos processos de negociação humana.

© Amana-Key Desenvolvimento & Educação

INTRODUÇÃO

A própria individualidade das pessoas pressupõe – por princípio – interesses diferentes em termos de conjunto. Ou seja, os interesses humanos são tão amplos, diversificados e numerosos que o conjunto de interesses de uma pessoa,num determinado momento, tem probabilidade quase zero de ser igual ao de outra. São tantas as combinações de interesses que é quase impossível uma pessoa ter uma mesma combinação de interesses que outra, principalmente se imaginarmos estas duas pessoas se encontrando. Uma mesma combinação de interesses entre duas pessoas é, portanto, teórica. Pode até existir, só que as pessoas poderão estar aquilômetros de distância. Se, além disso, imaginarmos uma coincidência de momento (pessoas com mesma combinação de interesses se encontrando num mesmo momento), a probabilidade torna-se menor ainda. Um conjunto de interesses não é algo estático. Pelo contrário, é algo em constante mutação, principalmente se levarmos em conta os aspectos sutis e refinados dos interesses humanos. Na medida em que osinteresses humanos diferem, as relações das pessoas de uma Sociedade dependem sempre de alguma forma de transigência, acordo, negociação para haver equilíbrio de interesses. Tal “equilíbrio”, definido como uma “negociação de sucesso”, ocorre quando as partes conseguem, de alguma forma, conciliar seus interesses de forma satisfatória a ambas. Esse tipo de negociação, que dessa forma representa umaposição de equilíbrio, pressupõe duas condições básicas. A primeira é a liberdade. Uma negociação só ocorre quando as pessoas sentemse livres para relacionar-se com as outras. A segunda é o envolvimento, a não-alienação. Uma pessoa alienada, não-envolvida, nem se dá ao trabalho de negociar: meramente deixa acontecer. Em negociação, a liberdade também está relacionada à questão do poder, na medida emque interesses diferentes podem ser forçados a se acomodarem por uso de poder e o exercício de autoridade externa. A questão da alienação, por outro lado, envolve inúmeras outras: motivação, percepção de poder próprio, percepção de seus próprios direitos, negação de uma realidade (a da diferença de interesses) e negação da importância da ação que conduza à conciliação (mesmo que parcial outemporária) de interesses e muitos outros. Em nosso paper, faremos alguns comentários sobre fatores relacionados à questão maior da liberdade e da alienação. Entretanto, em função da amplitude e importância desses temas – que mereceriam trabalhos específicos, principalmente se relacionados à problemática das negociações políticas –

2 NEGOCIAÇÃO INTERPESSOAL

evitaremos nos estender demasiadamentepara termos condição de privilegiar outros tópicos mais diretamente relacionados ao tema deste trabalho. Neste sentido, desenvolvemos o trabalho imaginando uma sociedade livre e ativa, onde o processo de negociação se encontra presente em praticamente todos os tipos de relações entre pessoas e nas mais diversas situações: • entre pais e filhos • entre patrões e empregados • entre colegas, pares,amigos, companheiros • entre partidos políticos • entre governantes de diferentes países • entre setores de uma sociedade • entre quem produz e quem consome • entre quem tem e quem não tem (recursos, know-how etc.) • etc. A conciliação de interesses pode ocorrer na forma de negociações sobre aspectos materiais (nível de remuneração, preço, recursos materiais, limites territoriais, etc.), bem comosobre aspectos mais abstratos e subjetivos (grau de liberdade para os filhos, condições de trabalho, acesso a informações, grau de participação nas decisões etc.). Neste quadro, o processo de negociação interpessoal representa um papel importante, de grande impacto potencial para a Sociedade. Na medida em que mais negociações em nossa Sociedade vierem a ocorrer (“sucesso das negociações”), ou...
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