Negociação

Páginas: 16 (3998 palavras) Publicado: 7 de agosto de 2012
APRENDENDO SOBRE NEGOCIAÇÃO

O que é Negociação?

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.
Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira comodesenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

Certa vez, dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para fumar enquanto rezavam. O primeiro foi direto ao assunto, perguntando se podia fumar durante suas orações, O padre negou o pedido e exigiu do seminarista muitas penitências. O segundo seminarista preparou-se previamente. Descobriu qual era o santo dadevoção do superior, leu sobre sua vida e foi ao encontro do padre. Estabeleceu um clima positivo e verificou o momento oportuno de fazer a sua solicitação. Falou sobre seu grande desejo de chegar à santidade e contou o que vinha fazendo nesse sentido. Entretanto, observou, tinha um pequeno problema. Algumas vezes costumava fumar, mas nos momentos em que estava fumando sentia vontade incontrolávelde rezar. Será que nesses momentos poderia rezar? Recebeu uma resposta positiva, com a recomendação de que rezasse também para interromper o vício.

Portanto, há uma grande diferença entre pedir para fumar enquanto se reza e pedir para rezar enquanto se fuma. Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do que o que se faz.

Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, énecessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.

MIN – Modelo Integrado de Negociação

Certa vez, um navio com tubulação obstruída foi obrigado a permanecer no porto. Vários engenheiros tentaram efetuar o conserto, mas, apesardos equipamentos sofisticados, nada conseguiram. Finalmente, em desespero de causa, chamaram um mecânico que trajava um simples macacão e dispunha apenas de um martelo. Ele abriu uma válvula e fechou-a. Depois abriu outra e assim sucessivamente. E cada vez ele procurava ouvir atentamente o que acontecia, colocando seu ouvido junto à tubulação. Após alguns minutos, deu uma martelada numadeterminada válvula e toda a tubulação desobstruiu-se. Ele partiu deixando a conta: 500 mil. Foi chamado imediatamente de volta e ouviu os mais veementes protestos, pois a conta era um verdadeiro absurdo, nada justificava aquele preço por uma simples martelada. Caso não houvesse um forte argumento, a conta não seria paga.

A demonstração veio de forma irrefutável:
Martelada............................R$ 1,00
Saber onde martelar........... R$ 499.999,00

É o conhecimento que possibilita não só um diagnóstico correto de cada situação, mas também que se disponha das soluções mais adequadas para cada caso.

Existem cinco áreas que devemos considerar no modelo: cenários, conhecimento do negócio, processo de negociação, relacionamento interpessoal e realidade pessoal dos negociadores.Realidade Pessoal Dos Negociadores
Esta área refere-se à realidade interna dos negociadores e às suas manifestações comportamentais. Trata das representações internas que as pessoas fazem da realidade externa, ou seja, seus mapas, suas necessidades e motivações, vontade de realizar e obter sucesso, desejos, expectativas, crenças, valores, atitudes, temores e estado mental. Trata também dos diálogosinternos, que, em última instância, acabam influenciados bastante o comportamento.

Os Cenários da Negociação
Toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem personagens desempenhando vários papéis situados em três cenários.

O primeiro é composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação, ou seja, os personagens que estão no palco, tentando efetuar um acordo, e o próprio palco ou...
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