Negociação

Páginas: 6 (1458 palavras) Publicado: 15 de maio de 2011
TÉCNICAS

DE

NEGOCIAÇÃO



Introdução

Nosso trabalho da matéria técnicas de negociação irá tratar sobre o conceito de negociação, o processo e suas variáveis básicas sob um enfoque sistêmico, segundo o ponto de vista de alguns autores e também a opinião do grupo sobre o tema, embasados no PLT 202 – Técnicas de negociação.
A vantagem de analisar a negociação como um processo éde identificar, por meio dessa visão sistêmica, todos os prováveis elementos que poderiam gerar uma negociação ganha – ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador.
Martinelli (2002) analisou o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas (estímulos) e saídas (respostas), propondo a partir daí uma visão mais sistêmica de negociação. Ao longo detodo o processo, as entradas e saídas estarão se retroalimentando por meio do feedback, atuando no processo em questão, assim como em novos processos que dele surgirão.
As variáveis básicas da negociação que são: poder, tempo e informação. Juntas elas formam um bom esquema para negociar. Poder para persuadir e convencer; tempo para administrar suas idéias e conduzir a negociação de forma tranqüilae informação não apenas sobre o assunto a ser negociado, mas também sobre o seu “oponente”, sobre o ambiente, as contra – argumentos que poderão surgir. É de suma importância saber usar o poder, o tempo e a informação a seu favor.
Esperamos com esse trabalho mostrar o que aprendemos a respeito da negociação numa visão sistêmica, mas também a negociação do dia-a-dia.

Conceito de negociaçãosob um enfoque sistêmico

Segundo Kozichi, negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha – ganha.
O processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o“sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência deve ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. No enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas esta estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. Aempresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando analises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais fatores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que omodelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações dependentes de conceitos específicos.

O processo de negociação em uma visão sistêmica

O processo de negociação em uma visão sistêmica é a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Muitas pessoas têm a idéia de negociaçãoapenas em empresas, porém ela é usada em muitos aspectos de nossas vidas.
Em uma negociação é preciso ter uma entrada positiva para que haja uma saída positiva, para tanto é preciso um ambiente tranqüilo, conhecimento no assunto a ser tratado, aceitar contra – argumentos, fazer concessões na hora certa e respeitar opiniões diferentes. Se você entra em uma negociação muito na defensiva ou com muitasede ao pote, ela pode se transformar numa catástrofe. Quando o processo se inicia com uma entrada negativa a chance de se ter um desfecho negativo é muito grande.
No processo de negociação ganha – ganha, o mais importante é que ambas as partes aceitem e saiam satisfeitas com as decisões tomadas, para que isso ocorra o negociador deverá seguir alguns passos antes de iniciar o processo, são eles:...
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