Negociação

Páginas: 5 (1199 palavras) Publicado: 5 de maio de 2011
Introdução
Negociação é um processo social utilizado para resolver, evitar conflitos onde fatores internos e externos, conhecidos como variáveis de negociação, podendo interferir diretamente na decisão de um acordo, sendo essas decisões favoráveis ou não para ambas às partes.
Uma negociação pode ser do tipo ganha-ganha, perde-perde ou ganha-perde.
No processo de negociação é necessário saberouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir não se está preparado para negociar.
É preciso absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.
Neste trabalho iremos apresentar diversas opiniões sobre negociação, comparando as mesmas entre renomados especialistas na área como é o caso de Fisher e Ury e Steeler.
Apresentaremos também as variáveis danegociação e a influência das mesmas no processo.

Etapa 1
Aula-tema: As diferentes conceituações de negociação
Conceitos de negociação segundo especialistas no assunto:
Para Fisher e Ury: “Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”. Nesta definição nota-se que o processo deve favorecer os dois lados, pois a comunicação bilateral já mostra umapreocupação maior de se encaminhar para uma negociação ganha - ganha.
Segundo Steele Et Alii, 1989, “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. Essa visão peculiar de Steele é interessante a partir do momento que ele diz que a negociação está sempre em movimento, ou seja, que ela pode se adequar de acordocom os interesses, as vontades das partes até chegar a uma decisão final.
Podemos analisar que a visão de Fisher e Ury tem como foco as duas partes serem ouvidas e favorecidas em uma negociação, tangendo para um acordo do tipo ganha - ganha. Enquanto que Steele Et Alii a trata como um processo em andamento, até que ambas as partes cheguem a um acordo.
Alguns autores acreditam que a negociaçãodepende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli eAlmeida, 1998).

Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação
Negociação é atingir o melhor acordo para os negociadores, e cada negociador busca tambémbuscar o melhor resultado para sua parte; Envolvendo trocas de mensagens entre os mesmos, com uma comunicação efetiva (sem ruídos) e bem planejada.
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquersituação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo:
Tempo:
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, ele pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação.
Percebe-se que, conformeos prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998).
O modo como ele é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo, ele pode favorecer tanto um quanto o outro lado,dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador.

Informação:
A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações...
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