Negociação

Páginas: 9 (2221 palavras) Publicado: 28 de março de 2012
O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas são constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver asdiferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo. Um processo de atualização, revisão,realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.
A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interessescomuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.
Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, que para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem.
A Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde; e a Negociação Cooperativa tem-seque cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha, corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.
Assim, a negociação pode ser definida com base nas seguintes condições:
Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo depessoas.
Capacidade para ganhos mútuos: cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca.
Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de forma mutuamente compreensíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita. Podem ocorrer erros de interpretação e uma daspartes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa comunicação.
Relacionamento: todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso irá afetar a forma de como negociar hoje. Caso se espereencontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro também irão afetar a forma da negociação. Se cada um de nós achar que a forma de condução de uma negociação puder influenciar o olhar dos outros sobre nós então, tudo que for relativo à nossa reputação também influenciará a forma de conduzir com o outro a negociação.
Cada uma das partes tem informações limitadas sobre osverdadeiros objetivos e interesses da outra parte, então não é óbvio saber o que se deve oferecer, como oferecer ou como encontrar o que mais poderá ser oferecido. A forma de comunicação entre as partes tem um significativo e involuntário impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que se cria e se desenvolve ao longo do processo de negociação pode ter um impacto muito grande, não sópara a negociação como um todo como também sobre futuras negociações entre essas partes.
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal,
económica, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que
se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em
questão. A negociação faz parte do nosso dia-a-dia: O...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Negociação
  • Negociação
  • negociaçao
  • Negociação
  • Negociação
  • Negociaçao
  • Negociação
  • A negociação

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!