Negociação

Páginas: 13 (3229 palavras) Publicado: 25 de março de 2012
Toda negociação integrativa contém uma negociação distributiva

A negociação é um processo para alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes.
Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal, você negocia desde criança - quando queria assistir um desenho que seus pais não permitiam, quando desejava jogar um jogo diferente, - por exemplo, econtinuou negociando com pais e irmãos, negociando no trabalho, na faculdade e em muitas outras situações. Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre! Poderíamos definir a negociação como o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes. Ex.: Você quer vender e eu quero comprar.Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva é uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do "bolo", utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão. A negociação integrativa, pelo contrário, é uma situação denegociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do "bolo", normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores; franqueza quanto às preocupações; sensibilidade das partes envolvidas; confiança mútua e flexibilidade.

Por princípio, a negociação integrativa é preferível à distributiva. Por quê? - Constróirelações duradoras; - Aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitória. As duas partes ganham. Porém, entende-se,que toda negociação integrativa contém uma negociação distributiva, porque na realidade na integrativa para se chegar a um bom acordo, as partes utilizam-se das ferramentas da distributiva, a tendência do ser humano é sempre procurar o seu própriofavorecimento, e nem sempre queremos abrir mão dos nossos objetivos em jogo, mas às vezes é necessário ceder em alguns aspectos para se concluir um bom negócio.Podemos entender que as estratégia se completam ou se integram entre si.

Exemplo- caso de negociação integrativa contendo a distributiva:

João desejava comprar um apartamento, após a escolha do imóvel, ele começou a barganhar para conseguirum melhor valor de negociação, conseguiu 6% de desconto. Neste caso, o vendedor conseguiu eliminar o valor da comissão da Imobiliária. O apartamento era usado e já estava bem mobiliado, então, negociaram como parte do acordo a compra dos móveis, que neste caso, fica mais barato para o João e é vantajoso para o vendedor que não poderia utilizar mais os móveis que foram feitos sobre medida para oapartamento. Chegaram a um valor satisfatório para ambas as partes. O João queria comprar, conseguiu chegar ao valor desejado e o vendedor conseguiu vender seu apartamento mobiliado a valor compensatório.



Poder da Barganha e da política ganha-ganha

Consultor alerta: “se focarmos exclusivamente na barganha, cuidaremos das formigas e deixaremos passar o elefante”
A barganha é umcomportamento arraigado em várias culturas, uma ferramenta útil principalmente para transações comerciais. Há países em que a barganha é estimulada e ganha contornos lúdicos. Em algumas situações é percebida como uma atividade estressante e até deselegante. As pessoas são diferentes. Para uns barganhar é confortável e para outros nem tanto. E como tudo, é preciso avaliar o contexto e o momento.
Abarganha está bastante associada a descontos, prazos, condições e outros. Todos esses elementos são posições. É importante distinguir “posições” de “interesses”. Posição é o que eu quero e interesse é por que eu quero. Portanto, o que ocorre com mais freqüência é a barganha posicional.
Barganhar pode ser muito interessante e divertido. Basicamente, você busca o melhor preço, observando a relação...
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